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哈佛經(jīng)典談判術(shù)

哈佛經(jīng)典談判術(shù)

出版社：四川人民出版社出版時間：2020-11-01
開本： 16開 頁數(shù)： 283
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哈佛經(jīng)典談判術(shù) 版權(quán)信息

哈佛經(jīng)典談判術(shù) 本書特色

●兩位作者在談判領(lǐng)域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數(shù)十個國家，涉及幾十個行業(yè)，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型知名組織。本書是以心理學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對人的認(rèn)知和行為規(guī)律的研究成果為基礎(chǔ)的，有科學(xué)保證。 ●這一全新版本由國內(nèi)的談判大師王崇巍老師擔(dān)綱翻譯，他在美國和中國香港的大學(xué)里開過正式的談判課程，并給國內(nèi)的企業(yè)做咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更好地呈現(xiàn)了作者的思想。 ●這本書不僅有詳盡的案例分析，還有可以拿來就用的話術(shù)指導(dǎo)。 ●無論你是經(jīng)常參與談判的CEO、企業(yè)家、高管、律師、警察、教師，還是認(rèn)為談判離自己很遙遠(yuǎn)的普通人，你都應(yīng)該把這本書常備在手邊。這是因為每個人隨時都會遇到溝通的場景，任何溝通在一定程度上都是一場談判，這本書里的策略和方法能夠把你的溝通水平提高至少一個檔次， 讓你的溝通更加高效、幫你創(chuàng)造更多的價值、改善你的人際關(guān)系！ ●暢銷書《高效能人士的七個習(xí)慣》作者史蒂芬?? 柯維、領(lǐng)導(dǎo)力之父沃倫?? 本尼斯對這本書盛贊！ ● 湛廬文化出品。

哈佛經(jīng)典談判術(shù) 內(nèi)容簡介

如何在談判中創(chuàng)造價值？ 如何在看似毫無希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤？ 怎樣能在百戰(zhàn)百勝的同時，還能維護(hù)自己的自尊，擴(kuò)展自己的人脈，提高自己的聲譽? 哈佛大學(xué)商學(xué)院教授迪帕克·馬爾霍特拉與馬克斯?巴澤曼所著的《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》不僅能解決上述問題，還涵蓋了談判者在談判時可能會遇到的所有主要情境：書中部分，介紹了很基本的談判策略，能夠幫助你建立正確的談判認(rèn)知模式，并將其應(yīng)用到各種談判情境當(dāng)中，比如準(zhǔn)備談判的5 步法、談判中常見的7 個錯誤等；第二部分，從認(rèn)知心理學(xué)的角度解釋為什么那么多人在談判的時候容易犯錯，以及該如何應(yīng)對；第三部分，針對一些實際談判中會遇到的典型情境展開分析，比如找到影響力策略、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點等。

哈佛經(jīng)典談判術(shù) 目錄

**部分 談判策略

第1章 如何在談判中爭取價值

第2章 如何在談判中創(chuàng)造價值

第3章 如何用偵探式談判獲取信息

第二部分 談判心理學(xué)

第4章 認(rèn)知偏誤：你看到的不是真的

第5章 動機(jī)偏誤：你就沒想看到事實

第6章 自我偏誤與他人偏誤：在非理性世界里理性地談判

第三部分 談判實戰(zhàn)

第7章 找到影響力策略

第8章 發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

第9章 應(yīng)對謊言和詭計

第10章 解決道德困境

第11章 處于劣勢時如何談判

第12章 面對不信任、非理性時如何談判

第13章 什么情況下不要談判

結(jié)語 做個非凡的談判天才

譯者后記 正確的談判應(yīng)該是怎樣的


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哈佛經(jīng)典談判術(shù) 節(jié)選

準(zhǔn)備談判的5 步法 在給成千上萬名談判者做培訓(xùn)和咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，*常見的錯誤往往發(fā)生在談判開始之前。有趣的是，這些人的問題通常不是準(zhǔn)備得不好，而是完全沒有準(zhǔn)備。很多人有一個錯誤的觀念，認(rèn)為談判是“藝術(shù)”，準(zhǔn)備了也沒什么用，因此完全不做功課。還有人認(rèn)為，真正的談判到了談判桌上才開始。如果頭腦中都是這些錯誤的印象，即使是*聰明、*善于思考、*努力的談判者都可能會在開始一場非常關(guān)鍵的談判前毫無準(zhǔn)備。 事實上，能有一個具體詳盡的方法來準(zhǔn)備談判至關(guān)重要。我們的這個“5步法”就是一個很有效的框架，隨著談判復(fù)雜性的提高，這個步驟清單還會加長。 第1步：評估你的*佳備選方案 每次談判時，你都應(yīng)該首先問自己：“如果這個談判不成怎么辦？”換句話說，你需要評估你的*佳備選方案，也就是如果這個談判不成后，你另外的*佳選擇。如果你不了解*佳備選方案，就不可能知道什么情況下應(yīng)該接受對方的提案，什么時候應(yīng)該結(jié)束談判以尋求其他選擇。評估*佳備選方案需要以下3步： ?? 列出如果談判失敗所有可能的備選方案。 ?? 評估每個備選方案的價值。 ?? 選出其中*好的一個作為你的*佳備選方案。 在漢密爾頓地產(chǎn)案例里，如果和康妮的談判不成，你有幾個選擇：你可以繼續(xù)等待其他公司的提案；你也可以接受昆西地產(chǎn)的提案；你甚至可以決定不賣了。你目前手里的信息指向你的*佳備選是昆西地產(chǎn)。 第2步：計算你的底線 *佳備選非常關(guān)鍵，因為你要根據(jù)它來計算你的底線。作為漢密爾頓地產(chǎn)案例里的賣方，底線指的是你能接受康妮給出的*低的價格。這個價格大概是多少呢？如果談判不成，你會去和昆西地產(chǎn)談。昆西地產(chǎn)的出價是3 800 萬美元，這是否應(yīng)該是你的底線呢？不是的，因為你還可能和昆西地產(chǎn)把價格談得更高。具體來說，你覺得還可以提高10% ～ 15%，即4 180 萬～ 4 370 萬美元。你的底線就應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)。 如何在這個區(qū)間里更精確地確定你的底線呢？如果你把規(guī)避風(fēng)險放在首位，你可能會選擇接近4 180 萬美元；如果你比較樂觀，對自己的談判能力很自信，你的選擇可能就會接近4 370 萬美元。假設(shè)你選擇中間點，把底線定在4 265 萬美元，那么如果康妮的*終出價低于這個數(shù)字，你就應(yīng)該結(jié)束談判；如果高于這個數(shù)字，而且你確定不可能把價格進(jìn)一步提高了，你就應(yīng)該接受這個價格。另外一種看待底線的方法是把它當(dāng)作“無差別點”，即如果康妮的*終出價剛剛好是4 265 萬美元，那么接受這個出價或者拒絕它去找昆西地產(chǎn)對你來說沒有區(qū)別。 如上所述，確定你的*佳備選方案對談判來說非常關(guān)鍵，它能夠幫助你建立一個理性、客觀的底線，而它的基礎(chǔ)是你對客觀存在的所有備選方案進(jìn)行細(xì)致的評估？上У氖，談判者經(jīng)常會把*佳備選和談判中的其他因素混淆起來。記住，你的*佳備選方案不是你認(rèn)為公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望達(dá)到的價格。你的*佳備選方案是：如果這個談判不成你需要面對的現(xiàn)實。 第3 步：評估對方的*佳備選方案 在評估了自己的*佳備選方案并計算了你的底線之后，你就知道了自己能接受的*低價。當(dāng)然，你肯定不想一上來就接受一個*低的價格，你還需要搞清楚你可能達(dá)到的*高價。換句話說，你需要搞清楚對方的底線。康妮的底線就是地產(chǎn)一號愿意為漢密爾頓地產(chǎn)出的*高價。如何才能確定這個價格呢？如何知道你與對方議價的空間還有多少呢？辦法就是去評估對方的*佳備選方案。這一步非常重要，直接決定了你將取得一般好的結(jié)果還是一個超級好的結(jié)果，甚至也是“超級成功”和“徹底失敗”的分水嶺。 還記得羅斯福競選團(tuán)隊的主管嗎？如果他只關(guān)注了自己的*佳備選方案（重印300 萬份傳單）和底線（付給攝影師上百萬的費用），這場談判估計就會是個災(zāi)難。這位主管的天才之處就在于他去評估了攝影師的*佳備選方案。他思考了這個問題：“如果談判不成攝影師會怎么做？”如果談判不成，競選團(tuán)隊不用他的照片，那么攝影師不僅顆粒無收，還失去了一個在全國范圍的宣傳機(jī)會。換句話說，雖然競選團(tuán)隊的*佳備選方案非常糟糕，但攝影師的也不怎么樣！因此，攝影師就很有可能接受很少報酬甚至沒有報酬的結(jié)果。 ……

哈佛經(jīng)典談判術(shù) 作者簡介

迪帕克?? 馬爾霍特拉 ● 世界著名談判專家，哈佛商學(xué)院教授。 ● 在哈佛大學(xué)MBA 課程和眾多企業(yè)高管培訓(xùn)項目中講授談判學(xué)，并在牛津大學(xué)布拉瓦尼克政府學(xué)院擔(dān)任客座教授，經(jīng)常為各國客戶提供談判咨詢與談判培訓(xùn)。 馬克斯?? 巴澤曼 ● 世界著名管理大師、應(yīng)用行為心理學(xué)專家，哈佛大學(xué)工商管理專業(yè)杰西 ?? 伊西多 ?? 斯特勞斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府學(xué)院公共領(lǐng)導(dǎo)中心聯(lián)合主任。 ● 知名管理類雜志《最佳主管》（Executive Excellence）評選的世界前30 位管理學(xué)作家、演講家和教師之一。 王崇巍 ● 亦知亦行創(chuàng)始人兼CEO，香港大學(xué)榮譽講師，江西財經(jīng)大學(xué)客座研究員。 ● 中國科學(xué)院心理研究所與美國俄亥俄州立大學(xué)心理學(xué)碩士，師從全球d尖談判專家羅伊·列維奇（Roy J. Lewicki）。

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