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商務談判實務

作者：吳煒
出版社：重慶大學出版社出版時間：2008-02-01
開本： 16開 頁數(shù)： 329 頁
本類榜單：教材銷量榜
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商務談判實務 版權(quán)信息

商務談判實務 目錄

第1章　商務談判導論
　1.1　商務談判的含義、特征
　1.2　商務談判的基本原則
　1.3　商務談判功能和作用
　1.4　商務談判實訓
第2章　商務談判類型
　2.1 國內(nèi)商務談判和國際商務談判
　2.2　不同談判的分類
　2.3　合同談判和非合同談判
　2.4　談判類型實訓
第3章　商務談判人員的素質(zhì)
　3.1　談判人員的職業(yè)道德素質(zhì)
　3.2　談判者的心理素質(zhì)
　3.3　談判者的業(yè)務素質(zhì)
　3.4　談判者素質(zhì)能力實訓
第4章　商務談判準備
　4.1　商務談判信息準備
　4.2　人員準備
　4.3　談判方案的準備
　4.4　模擬談判
　4.5　談判準備實訓
第5章　商務談判策略
　5.1　商務談判策略概述
　5.2　商務談判開局策略
　5.3　磋商與讓步策略
　5.4　商務談判成交策略
　5.5　談判策略實訓
第6章　商務談判心理研究
　6.1　商務談判需要
　6.2　談判者心理
　6.3　商務談判中的心理挫折
　6.4　成功談判者的心理素質(zhì)
　6.5　商務談判心理實訓
第7章　商務談判僵局的制造與突破
　7.1　商務談判僵局概述
　7.2　商務談判僵局的制造與利用
　7.3　商務談判僵局的突破技巧
　7.4　談判僵局與策略實訓
第8章　商務談判中的語言藝術(shù)
第9章　商務談判合同的履行
第10章　商務談判禮儀
第11章　各國商人的談判風格
參考文獻
展開全部

商務談判實務 節(jié)選


    本書是根據(jù)高職高專教育的培養(yǎng)目標和人才培
養(yǎng)模式，圍繞市場營銷、電子商務、國際貿(mào)易等職業(yè)崗
位的要求，以培養(yǎng)學生的綜合能力、創(chuàng)新能力和應用
能力為主要目的編寫的。教材以商務談判的基本理
論為出發(fā)點，包括商務談判理論、商務談判原則、商務
談判策略，并在此基礎上介紹了商務談判人員的從業(yè)
素質(zhì)要求、商務談判心理訓練、商務談判程序等技能
和技巧，既全面地涵蓋了商務談判的基本理論，又形
成了一個完整的商務談判過程，避免了以往高職高專
教材只是本科教材壓縮版本的現(xiàn)象，改變了傳統(tǒng)教材
以理論教學為核心、從理論到理論為體系的傳統(tǒng)做
法，增加了商務談判應用技能訓練內(nèi)容，兼顧了知識
點、技能點和能力訓練。從商務談判的基本理論到實
際應用技能兩個方面，突出了以培養(yǎng)學生應用能力為
主體的高職高專教育特點。
    本書由江西財經(jīng)職業(yè)學院副教授、營銷師吳煒設
計教材框架和編寫體例，并由吳煒、江西財經(jīng)職業(yè)學
院邱家明副教授共同擔任主編，江西財經(jīng)職業(yè)學院營
銷師易嬌艷、張圣、武丹擔任副主編。編寫人員中，既
有經(jīng)驗豐富的商務談判經(jīng)歷者，又有教學經(jīng)驗豐富的
資深教師，因而在教材編寫時更加注重談判理論的實
際應用．增加了本教材的可讀性。具體編寫人員分工
是(按編寫的順序排列)：吳煒(第1，3章)、易嬌艷
  (第2，5章)、張圣(第4，6，7章)、邱家明(第9，10
章)、武丹(第8，11章)。
    在教材編寫的過程中，得到了江西財經(jīng)職業(yè)學院
的大力支持和幫助，江西財經(jīng)職業(yè)學院院長賴金生教
授在百忙中審閱了全書，并提供了寶貴的意見和建
議，在此謹向他們表示誠摯的感謝。教材編寫時參閱
了國內(nèi)外大量的資料文獻，謹向有關專家學者表示敬
意和由衷的感謝。
    編者
    2008年1月

4．2．2談判組織的構(gòu)成
  談判往往是一個很艱難的過程，它需要全體談判人員的共同協(xié)助和配合。
因此，選擇好談判人員，組織好談判班子，是做好談判準備工作的重要環(huán)節(jié)。
    一個商務談判班子在組成時，首先遇到的是人數(shù)問題。如果談判班子過
大，必然增大開支，并容易產(chǎn)生調(diào)配不靈、內(nèi)耗損失等情況，*后影響談判；如果
談判班子過小，又會因為應對困難，拖延談判期限，也不利于談判。談判班子應
該有多少人，并沒有統(tǒng)一的模式。實踐中一般根據(jù)談判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容
和目標等綜合因素來確定。
    在國內(nèi)商務談判中，一般情況下，談判班子3～4人為*佳規(guī)模。在這種情
況下較容易取得一致意見，有利于集體力量的發(fā)揮。如果談判涉及的內(nèi)容較
多、性質(zhì)復雜、技術(shù)性強、時間短，并且需要分項目組談判，班子規(guī)？煽刂
在6～8人。
    在國際貿(mào)易談判中，因為涉及的面較廣，需要多方面的知識，這時談判班子
規(guī)？烧瓶卦10人左右。    ．
    根據(jù)談判人員在談判中所起的作用，談判班子可由負責人、主談人和輔談
人組成；而從技能角度看，談判班子又可包括商務人員、技術(shù)人員、金融人員、法
律人員、翻譯和其他人員。
    為了配備好談判班子，應遵循以下原則：
    ①全面、高效、小而精的原則。
    ②層次分明、分工明確、團結(jié)協(xié)助的原則。
    ③集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合的原則。   
    4．2．3談判人員的構(gòu)成及職責
    (1)談判首席代表的選定及職責確定
    談判首席代表是談判小組的全權(quán)負責人，是談判成功與否的關鍵人物。除
了具備一般談判人員應當具備的知識及能力外，還應具備領導指揮、判斷決斷
能力。談判負責人應對談判小組成員具有較強的影響、協(xié)調(diào)能力，熟悉談判班
子成員的學習及商務經(jīng)歷，清楚談判成員間的相互需要及個人需要。談判負責
人既要善于采納隊員的建議，又要有獨立的調(diào)查、判斷能力，能迅速作出正確的
決定。在選擇談判首席代表時，還應綜合考慮談判的重要程度、對方首席談判
 代表的職務，一般應采取級別對等的原則。
    談判首席負責人的主要職責是：負責挑選談判小組成員，組成談判班子；合
理分派談判成員的職責，協(xié)調(diào)各成員的關系及言行，調(diào)動人員的積極性；負責制
訂談判計劃、談判目標和談判策略；以全權(quán)代表的身份與對方談

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