前言
第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶//3
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶//4
透過網(wǎng)絡(luò),抓住顯示屏后的潛在客戶//7
等客戶上門,不如上門找客戶//9
辦個(gè)保險(xiǎn)講座:每一個(gè)聽眾都是你的潛在客戶//11
找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶//13
客戶的節(jié)假日,正是你的工作日//15
擺展臺(tái),*扎實(shí)的耕耘//17
在*需要保險(xiǎn)的地方找客戶//19
親情、愛情、責(zé)任--挖掘客戶的絕佳途徑//21
以公司為依托,開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶//24
第2堂課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的,你的任務(wù)是讓他們覺得渴//29
撥號(hào)碼之前,先想一個(gè)只有你的客戶才能回答的問題//30
電話陌生拜訪的技巧//32
怎樣約見有過一面之緣的人//34
與客戶約定面談時(shí)間的方法//36
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者//38
電話拜訪也可以采用試探法//40
電話拜訪怎樣繞過種種障礙//42
電話里被拒絕如何應(yīng)對(duì)//44
做好老客戶的電話回訪工作//46
電話開場(chǎng)白應(yīng)注意什么//48
如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話接觸//51
如何利用電話邀約相熟的人//53
面對(duì)拒絕,再堅(jiān)持一下//55
在電話中讓對(duì)方對(duì)你感興趣//57
第3堂課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險(xiǎn)?沒有多余的錢,負(fù)擔(dān)不起”//63
客戶說“我很忙”//65
客戶說“我不需要”//67
客戶說“我沒錢”//69
客戶說“我不相信保險(xiǎn),那是騙人的”//72
客戶說“我從來不信任你們推銷員”//74
客戶說“保險(xiǎn)不吉利,一保就有險(xiǎn)”//76
客戶說“保險(xiǎn)免談”//79
客戶說“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”//82
客戶說“等別人都買了我再買”//84
客戶說“人死了保險(xiǎn)有什么用”//86
客戶說“買保險(xiǎn)容易,理賠時(shí)太難”//89
客戶說“我考慮考慮”//92
客戶說“我已經(jīng)買了”//94
第4堂課銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧
陌生拜訪時(shí)與眾不同的開場(chǎng)白//99
初次拜訪如何引起客戶的注意//101
巧妙運(yùn)用故事舉例法//103
學(xué)會(huì)傾聽,讓客戶談下去//107
專業(yè)的知識(shí)和詳細(xì)的計(jì)劃能贏得客戶//109
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始//112
你只有10分鐘//114
如何在拜訪中收集更多資料//116
怎么說服年輕人買保險(xiǎn)//119
怎么說服父母為孩子買保險(xiǎn)//122
怎樣向女性銷售保險(xiǎn)//124
怎么說服有社保的客戶買保險(xiǎn)//127
巧妙說話,讓客戶陷入自己的“圈套”//129
平等互助,不要讓客戶看低你//131
巧用幽默化解尷尬氣氛//134
第5堂課攻克難題化解客戶異議的技巧
怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒有錢交//139
我很健康,不需要保險(xiǎn)//141
我要和太太商量一下再說//144
我的錢隨時(shí)有用,沒有余款買保險(xiǎn)//147
我買不起保險(xiǎn),還要省下錢來還貸//149
買保險(xiǎn)劃不來,錢都被保險(xiǎn)公司賺走了//151
設(shè)計(jì)不錯(cuò),但是太貴了//153
我的親戚朋友都在做保險(xiǎn),我會(huì)找他們買//157
我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要,只要有錢什么都能解決//159
以后靠孩子養(yǎng)我就可以了//162
客戶始終不肯表露真正的意圖//164
保險(xiǎn)這么好,那大家怎么不搶著買//166
第6堂課保證成交促成簽約的技巧
問出你想知道的答案//171
專業(yè)是*好的推銷術(shù)//174
教你促成沒有主見的客戶//176
如何促成“我要考慮一下”的客戶//178
如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶//181
如何越過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單//183
用比喻巧妙促成//185
用“開門紅”促成客戶簽約//187
簽約,該出手時(shí)就出手//191
不要讓煮熟的鴨子飛了//193
如果我交了保費(fèi)以后你不做了,怎么辦//195
直接促成法//197
假設(shè)促成法//199
二選一促成法//200
如何攻克難以攻克的客戶//203
富蘭克林成交法//205
用幽默打開簽單之路//208
第7堂課服務(wù)領(lǐng)先銷售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績(jī)
服務(wù)客戶貴在用心//213
延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報(bào)//215
給客戶一個(gè)理由來選擇你//217
回訪路上有黃金//219
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣//221
客戶要退保怎么辦//223
錦上添花沒什么,雪中送炭才難能可貴//226
真誠服務(wù),讓客戶想著你//227
微笑--*貼心的服務(wù)//230
第8堂課抓住大客戶開拓高額保單的學(xué)問
如何經(jīng)營高端客戶//235
如何尋找高收入客戶群//237
簽大單先練內(nèi)功//239
讓小保單成長(zhǎng)為大保單//241
用心贏得老板客戶//243
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)//245
用服務(wù)贏得團(tuán)單//247
客戶問題背后的真實(shí)含義//250
標(biāo)新立異,用行動(dòng)贏得客戶//252
利用人類的虛榮心簽成大單//254
“巧合”背后成就大單//255
把每次機(jī)會(huì)都當(dāng)成*后一次//258