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賦能營(yíng)銷

作者：姜桐著
出版社：當(dāng)代中國(guó)出版社出版時(shí)間：2021-03-01
開本： 24cm 頁數(shù)： 283頁
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥37.4(5.5折) 定價(jià)  ¥68.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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賦能營(yíng)銷 版權(quán)信息

賦能營(yíng)銷 本書特色

筆者的書中沒有毫無意義的“正確的廢話”，力求每一章每一節(jié)都是“干貨”，都是基于他自己對(duì)賦能營(yíng)銷的實(shí)踐、理解、梳理與總結(jié)。它既能幫助企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者全面了解基于企業(yè)戰(zhàn)略的賦能營(yíng)銷體系該如何建設(shè)，又能為想成為營(yíng)銷高手的營(yíng)銷同人提供操作方法。

賦能營(yíng)銷 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書分開篇、謀略篇、落地篇。內(nèi)容包括: 賦能, 讓平凡人做非凡事 ; 戰(zhàn)略賦能營(yíng)銷, 持續(xù)增長(zhǎng)才是王道 ; 插上“工業(yè)化”騰飛翅膀, 打造人才復(fù)制“流水線”等。

賦能營(yíng)銷 目錄

Part 1 開篇 賦能，讓平凡人做非凡事
VUCA時(shí)代下的組織賦能之道
1.從依賴“能人”到實(shí)現(xiàn)“人能”
2.構(gòu)建賦能型平臺(tái)，打造賦能型組織
3.建立人才復(fù)制體系，賦能人才加速成長(zhǎng)
Part 1 謀略篇 戰(zhàn)略賦能營(yíng)銷，持續(xù)增長(zhǎng)才是王道
回歸戰(zhàn)略原點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)
1.持續(xù)增長(zhǎng)的奧秘
2.不符合科學(xué)的戰(zhàn)略，何談持續(xù)增長(zhǎng)
3.走出荒謬的成功邏輯，建立真正的科學(xué)原點(diǎn)
4C戰(zhàn)略賦能營(yíng)銷，構(gòu)建不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷體系
1.C1凝聚人心(Convergence)：如何用戰(zhàn)略賦能組織實(shí)現(xiàn)人心凝聚
2.C2整合業(yè)務(wù)鏈(Coordination)：如何用戰(zhàn)略賦能組織實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利
3.C3核心業(yè)務(wù)(Core business)：如何用戰(zhàn)略賦能組織打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4.C4核心競(jìng)爭(zhēng)力(Core competence)：如何用戰(zhàn)略賦能組織建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.戰(zhàn)略賦能營(yíng)銷，讓企業(yè)不戰(zhàn)而勝
6.營(yíng)銷與銷售：產(chǎn)品好賣，賣好產(chǎn)品
賦能營(yíng)銷工業(yè)化，讓業(yè)績(jī)裂變式增長(zhǎng)
1.“工業(yè)化”賦能的力量，你真的了解嗎
2.賦能營(yíng)銷工業(yè)化，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不再依賴能人
3.5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)：從1到N，讓業(yè)績(jī)裂變式增長(zhǎng)
Part 1 落地篇 插上“工業(yè)化”騰飛翅膀，打造人才復(fù)制“流水線”
F1 接觸(Face to Face) 無限地接觸客戶，就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.接觸是創(chuàng)造客戶價(jià)值的起點(diǎn)，沒有接觸就沒有成交
2.接觸的專業(yè)水平越高，營(yíng)銷水平就越高
3.一定是團(tuán)隊(duì)專業(yè)化接觸而非個(gè)人接觸
4.落地銷售漏斗工具，賦能團(tuán)隊(duì)提升贏單率
5.凡事預(yù)則立，賦能團(tuán)隊(duì)為成功而準(zhǔn)備
6.賦能“四人心態(tài)”。讓問題客戶不再是問題
7.目標(biāo)客戶開發(fā)五大實(shí)戰(zhàn)技法，讓業(yè)績(jī)倍增不是夢(mèng)
8.想要提升接觸效率，先要學(xué)會(huì)贏得客戶信任
F2 投資(Future Investment) 賣產(chǎn)品不如“賣自己”，“賣自己”不如賣未來
1.顧問式營(yíng)銷九大法則，讓客戶從“消費(fèi)”變成“投資”
2.“攻心四問”。讓客戶從“要我買”變成“我要買”
3.“攻心四述”，讓客戶從“太貴了”變成“太值了”
4.四大策略化解客戶異議，讓“拒絕”變?yōu)椤俺山弧钡拈_始
5.十八式絕對(duì)成交法，讓臨門一腳彈無虛發(fā)
F3 感恩回饋(Feedback) 客戶不是用來搞定的，客戶是用來感動(dòng)的
1.從“流量思維”到“超級(jí)用戶思維”
2.七大策略贏得客戶忠誠(chéng)，讓客戶不止于滿意
3.“感恩回饋”賦能營(yíng)銷服務(wù)，讓品牌值得客戶忠誠(chéng)
4.客戶關(guān)系管理四步法，讓“頭回客”變成“回頭客”
5.客戶期望值管理六大原則，讓超越客戶預(yù)期落地
6.超越客戶預(yù)期四大策略，讓品牌有口皆碑
7.完美服務(wù)彌補(bǔ)六步法，讓“搖頭客”也能變成“回頭客”
8.客戶轉(zhuǎn)介紹八步法，讓“回頭客”變成“帶頭客”
F4 分享與共享(Fun Share) 分享彼此成長(zhǎng)智慧，共享你我成功方法
1.分享與共享，讓知識(shí)管理賦能組織創(chuàng)新發(fā)展
2.“分享與共享”六大落地措施，讓知識(shí)管理不再是空談
3.“成長(zhǎng)分享會(huì)”四步法，賦能組織成員從線性成長(zhǎng)變成指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)
F5 一定要成功(Forced to Success) 員工能成才，企業(yè)才成功
1.“導(dǎo)師制落地”四步法，打造企業(yè)內(nèi)部人才“造血”機(jī)制
2.工業(yè)化賦能訓(xùn)練，四階打造人才流水線
3.“賦能式激勵(lì)”四大法則，讓員工從“要我干”變成“我要干”
評(píng)價(jià)與體驗(yàn)

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賦能營(yíng)銷 節(jié)選

VUCA時(shí)代下的組織賦能之道 1．從依賴“能人”到實(shí)現(xiàn)“人能” 我們正處于一個(gè)充滿VUCA（易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性）的時(shí)代，企業(yè)運(yùn)營(yíng)和組織管理方式面臨著巨大的挑戰(zhàn)。復(fù)雜的外部環(huán)境意味著企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)、獲得成功的各種影響因素彼此更加相關(guān)，環(huán)境因素的微小變化都有可能導(dǎo)致結(jié)果的改變。 這些環(huán)境變化意味著“高高在上”的管理者們不太可能立刻、全面地感受到各種市場(chǎng)要素的變化，從而快速作出正確決策。這就要求組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)；對(duì)內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力和潛能，才能及時(shí)、有效地以*新、*佳的方式滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。在這樣的背景下，要想走得更遠(yuǎn)、更好，組織必須進(jìn)行賦能。 “賦能”，顧名思義，就是賦予某人或某物某種能力和能量，通俗來講就是，你本身不能，但我使你能！百x能”這個(gè)詞用在管理學(xué)中，是指企業(yè)由上而下地釋放權(quán)利，尤其是員工們自主工作的權(quán)利，從而通過去中心化的方式驅(qū)動(dòng)企業(yè)組織扁平化，*大限度地發(fā)揮個(gè)人智慧和潛能。 我們應(yīng)該明白，企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)群策群力的過程，單單依靠某個(gè)“大拿”或者“能人”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閭(gè)體的智慧總是有局限性的。只有激發(fā)團(tuán)隊(duì)的智慧，才是推動(dòng)企業(yè)組織創(chuàng)新變革、業(yè)務(wù)快速迭代、全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。過去，很多企業(yè)追求“能人”的制衡管理，喜歡依靠一個(gè)或幾個(gè)“能人”來運(yùn)作一家企業(yè)。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，依賴“能人”運(yùn)營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增大。對(duì)于初創(chuàng)期企業(yè)來說，單打獨(dú)斗的“英雄主義”似乎是引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的精神食糧，然而，支撐一家成功企業(yè)高效、有序運(yùn)營(yíng)的，絕不僅僅是依賴一個(gè)無所不能的“能人”，而是應(yīng)該建立一個(gè)賦能型的組織，實(shí)現(xiàn)“人能”。 華為是全球通信產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，也是中國(guó)*成功的公司之一，在強(qiáng)大的創(chuàng)新技術(shù)背后，華為的營(yíng)銷能力同樣令人驚嘆。 其實(shí)華為早期的基礎(chǔ)很薄弱，當(dāng)時(shí)客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)是：華為有一流的市場(chǎng)能力、三流的產(chǎn)品。任正非也自嘲說：“華為的產(chǎn)品不是*好的。那又怎么樣呢？我能讓客戶選我而不選你，就是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 旱在1995年，任正非就提出，華為的市場(chǎng)部要轉(zhuǎn)變銷售思想，樹立戰(zhàn)略營(yíng)銷思想，貫徹全面客戶服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷能力建設(shè)要實(shí)現(xiàn)從觀念到組織的五個(gè)轉(zhuǎn)變：公關(guān)到策劃的轉(zhuǎn)變、推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變、孤軍作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、小市場(chǎng)到大市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品營(yíng)銷到戰(zhàn)略營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變？梢，華為在那時(shí)便已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷體系建設(shè)的戰(zhàn)略意義。 華為營(yíng)銷體系的能力究競(jìng)強(qiáng)在哪里？ 華為營(yíng)銷能力的強(qiáng)大之處在于，它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，他們也嘗試過很多方法，比如獵頭挖走華為的銷售精英、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，就好像失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么j雖J陴的戰(zhàn)斗力了。 中國(guó)俗話講：“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵！比魏螁T工都可能會(huì)離開，一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)盤是什么呢？那就是構(gòu)建不依賴于“能人”的可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系，通過打造賦能型組織，構(gòu)建賦能型平臺(tái)，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場(chǎng)。 另外，華為自成立起，就開始提倡群體奮斗和集體英雄主義精神。在華為的發(fā)展過程中，盡管出現(xiàn)過不少英雄式“能人”，但*終靠的還是所有華為人的共同奮斗。在這一點(diǎn)上，華為從來未改變過。在任正非看來，華為只有堅(jiān)持走群體奮斗的道路，才能讓華為持續(xù)發(fā)展下去。可以說，群體奮斗如今已經(jīng)是華為文化中非常重要的一部分。 華為的群狼戰(zhàn)術(shù)就是群體奮斗的一種體現(xiàn)。從尋找機(jī)會(huì)、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到戰(zhàn)術(shù)策略制定、行動(dòng)方案部署，再到*后實(shí)際執(zhí)行，無一不體現(xiàn)了群體奮斗的特點(diǎn)。曾經(jīng)有友商感慨，華為員工的個(gè)人素質(zhì)并不突出，甚至有的員工不一定能進(jìn)他們公司，但華為通過賦能訓(xùn)練把他們打造得很好，形成了一個(gè)強(qiáng)有力的整體。 建立賦能型組織的根本思想是不依賴于“能人”，不苛求個(gè)體的素質(zhì)，從整體上保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)《孫子兵法》所期望達(dá)到的境界——故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人！ 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說：“組織的目的是使平凡的人做不平凡的事！闭绱髱熕v，組織*重要的一個(gè)特性，就是用人所長(zhǎng)，而所謂用人所長(zhǎng)，并不單單是用某個(gè)人的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處，而是建立一種機(jī)制，讓平凡的人也能做出不平凡的事。華為銷售團(tuán)隊(duì)這種人人都能、而非“能人”的模式，恰恰印證了德魯克的觀點(diǎn)。

賦能營(yíng)銷 作者簡(jiǎn)介

姜桐： 神州英才集團(tuán)總裁 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士 法國(guó)里昂商學(xué)院工商管理碩士 暢銷書《賦能執(zhí)行力》作者 中國(guó)經(jīng)濟(jì)人物杰出青年獎(jiǎng)獲得者 國(guó)內(nèi)知名的實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家 法國(guó)里昂商學(xué)院（亞洲區(qū)）特聘專家、全球創(chuàng)新管理EMBA項(xiàng)目中心主任

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