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多贏談判

出版社：中信出版社出版時(shí)間：2023-05-01
開(kāi)本： 其他 頁(yè)數(shù)： 344
本類榜單：管理銷量榜
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多贏談判 版權(quán)信息

多贏談判 本書(shū)特色

適讀人群 ：企業(yè)高管、中層干部、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)者；商學(xué)院學(xué)生、老師1.【暢銷書(shū)作家、博弈論大師奈爾伯夫，《策略思維》之后重磅新作】 本書(shū)作者為牛津大學(xué)博士、耶魯大學(xué)管理學(xué)院資深教授，長(zhǎng)期為耶魯大學(xué)MBA和公司高管教授基于博弈論的談判技巧，學(xué)術(shù)研究權(quán)威、商業(yè)實(shí)踐充分。 2.【全新的分蛋糕談判法好懂好用，發(fā)現(xiàn)隱藏價(jià)值，獲得更多利益】 路邊新開(kāi)的比薩店做活動(dòng)贈(zèng)送比薩。 若顧客A、顧客B能商定如何分割一個(gè)12片披薩，他們將免費(fèi)獲得一個(gè)披薩； 若他們不同意，各自仍會(huì)得到半個(gè)披薩，但會(huì)分配不均——A得到4片，B得到2片。 怎么分，雙方才能利益更大化？ 3. 【耶魯大學(xué)備受歡迎的經(jīng)典談判課，Coursera受歡迎的課程之一，在線學(xué)習(xí)者集體好評(píng)】 奈爾伯夫長(zhǎng)期為耶魯大學(xué)MBA和公司高管教授談判技巧，他在大型公開(kāi)在線課程平臺(tái)Coursera上開(kāi)設(shè)的談判課程，評(píng)分高達(dá)4.9（滿分5）！ 4. 【大量真實(shí)案例活學(xué)活用，搞定商業(yè)談判，解決利益爭(zhēng)端】 本書(shū)將全方位改寫(xiě)你對(duì)談判的認(rèn)知，無(wú)論是資深人士還是談判小白，都將受益無(wú)窮；無(wú)論是高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)談判，還是日常生活中發(fā)生利益終端，都能使用本書(shū)方法解決問(wèn)題，讓你獲得更多。 5. 復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院副教授、《我是演說(shuō)家》冠軍熊浩擔(dān)綱翻譯！大咖齊聲推薦！ 梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春，北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院管理學(xué)教授、BiMBA商學(xué)院副院長(zhǎng)宮玉振，長(zhǎng)江商學(xué)院管理學(xué)系組織行為學(xué)副教授張曉萌，君合律師事務(wù)所合伙人史欣悅聯(lián)袂推薦。

多贏談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介

耶魯大學(xué)教授奈爾伯夫以博弈論為基礎(chǔ)，針對(duì)談判中棘手的分配問(wèn)題，提出了一種全新的、有原則、有說(shuō)服力的談判方法——分蛋糕。這種方法既能揭示談判者的真正權(quán)力，又能公平地呈現(xiàn)談判者各自的貢獻(xiàn)。 本書(shū)脫胎于耶魯大學(xué)備受歡迎的談判課程，其基本思想可以追溯到2000多年前的巴比倫《塔木德》。書(shū)中的理論深入淺出，好懂好用；同時(shí)大量真實(shí)鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例貫穿其中，既有作者向可口可樂(lè)出售自己的創(chuàng)業(yè)公司時(shí)所進(jìn)行的談判實(shí)踐，也有他幫助NBA老板與球員協(xié)會(huì)談判時(shí)發(fā)生的故事，這些一手資料無(wú)疑將給讀者巨大的啟發(fā)。 分蛋糕談判法不僅適用于高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)談判，也能在日常生活中發(fā)生任何利益爭(zhēng)端時(shí)，讓你得到比你想得到的更多。

多贏談判 目錄

前言 “分蛋糕”談判法

**部分 蛋糕在哪里
第1章 正確衡量談判
第2章 如何應(yīng)對(duì)惡意要挾者
第3章 談判蛋糕應(yīng)該被平分
第4章 關(guān)于談判的兩個(gè)重要真相
第5章 如果不確定蛋糕的大小
第6章 如何讓違約造成的損失*小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果對(duì)方不買賬

第二部分 成本怎么攤
第9章 塔木德方案
第10章 找出隱藏的蛋糕

第三部分 實(shí)踐中的5種復(fù)雜情況
第11章 如果你更在乎
第12章 如果無(wú)法確定蛋糕是否存在
第13章 規(guī)則與名聲對(duì)談判權(quán)力的影響
第14章 多方談判時(shí)如何分蛋糕
第15章 如果你被對(duì)手利用了

第四部分：做大談判蛋糕
第16章 給對(duì)方想要的東西，并得到自己想要的
第17章 當(dāng)雙方看到的蛋糕不一致時(shí)
第18章 說(shuō)出對(duì)方的立場(chǎng)
第19章 如何讓對(duì)方接受你的解決方案

第五部分 談判手段
第20章 談判準(zhǔn)備階段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些應(yīng)該隱瞞
第22章 正確的開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作

第六部分 45條建議
基本原則
蛋糕
做大蛋糕
讓別人接受你的解決方案
注意事項(xiàng)

致謝
注釋

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多贏談判 節(jié)選

**種是權(quán)力視角。艾麗斯一開(kāi)始有更多的權(quán)力，她有 4 片比薩作為退路，是鮑勃的兩倍。所以她應(yīng)該得到鮑勃兩倍的量，即艾麗斯 8 片，鮑勃 4 片。 第二種是公平視角。雙方關(guān)注的是各自的*終結(jié)果。在這種情況下，他們將比薩對(duì)半分，艾麗斯得到 6 片，鮑勃也得到 6 片。 但還有一種與上述兩種方法不同且更合乎邏輯的分配方法。說(shuō)它更符合邏輯是因?yàn)樗P(guān)注的是談判的實(shí)質(zhì)：如果協(xié)議達(dá)成，可以創(chuàng)造額外的 6 片比薩。如果艾麗斯和鮑勃沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，他 們總共能得到 4+2=6 片比薩。而如果他們達(dá)成協(xié)議，他們將總 共得到 12 片。達(dá)成協(xié)議的價(jià)值在于將 6 片變?yōu)?12 片。新增的 這 6 片比薩是關(guān)鍵，即我所說(shuō)的“談判蛋糕”。為得到這額外的 6 片，需要艾麗斯和鮑勃共同參與。因?yàn)樗麄冇邢嗤臋?quán)力，所 以這 6 片應(yīng)該被平均分配。此外，每一方都應(yīng)得到自己原先可確 保獲取的比薩片數(shù)。這樣一來(lái)，我們就得到了艾麗斯 4+3=7 片， 而鮑勃 2+3=5 片的整體分配方案。 雖然這么說(shuō)有點(diǎn)奇怪， 但大多數(shù)人始終都搞不清楚他們談判的真正目的是什么。他們爭(zhēng)論的是 12 片，而不是 6 片。他們關(guān)注整個(gè)“比薩餅”，而不是與之相關(guān)的“談判蛋糕”。談判蛋糕似乎是一個(gè)顯而易見(jiàn)的想法，就隱藏在我們眼皮底下。一旦你把談判框定在與之相關(guān)的蛋糕上，合乎邏輯的結(jié)論是，談判蛋糕的相應(yīng)部分應(yīng)該被平均分配。這就是我要說(shuō)服你的地方，而我也會(huì)給你提供一些工具，幫你說(shuō)服別人。 首先，我想解釋一下現(xiàn)狀的問(wèn)題所在。在我看來(lái)，權(quán)力視角將談判之外的權(quán)力與談判之中的權(quán)力混為一談了。為什么總量要按照退路的比例來(lái)分配呢？不是比薩在相互協(xié)商，而是艾麗斯和鮑勃。雖然 8∶ 4 似乎是一個(gè)合理的結(jié)果，因?yàn)樗凑针p方各自退路(替代方案)的比例進(jìn)行了分配，但并不存在基于這個(gè)比例得出相應(yīng)結(jié)果的內(nèi)在理由。 一種可以看到按比例分配視角之不足的方式是設(shè)想 另一種情景， 即如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議， 鮑勃得不到比薩， 而 只會(huì)得到少許餅屑。在這種情況下，試圖模擬退路的分 配比例將導(dǎo)致異常高的比薩分配比例(接近無(wú)窮大)， 即 幾乎全部的 12 片都應(yīng)該歸艾麗斯所有。 有人可能會(huì)說(shuō)，鮑勃在討價(jià)還價(jià)中處于劣勢(shì)，因?yàn)槿绻麤](méi)有達(dá)成協(xié)議他只能得到 2 片，而艾麗斯可以得到 4 片。這種說(shuō)法沒(méi)有抓住談判的重點(diǎn)。如果他們不能達(dá)成協(xié)議，艾麗斯*多也只能得到 4 片，就和鮑勃*多只能得到 2 片一樣。有效的談判是要獲得優(yōu)于退路的結(jié)果。對(duì)艾麗斯和鮑勃來(lái)說(shuō)，要爭(zhēng)取到優(yōu)于自己退路的方案，需要他們同心協(xié)力，因此他們?cè)谡勁兄幸簿哂型鹊臋?quán)力。 第二種方法是對(duì)總量進(jìn)行平均分配， 這是一種過(guò)于簡(jiǎn)化的公平觀。當(dāng)涉及分配這 12 片比薩時(shí)，艾麗斯和鮑勃的地位并不對(duì)等。艾麗斯有更好的退路。如果 6∶6 真的是一個(gè)可行的公平觀點(diǎn)，那么它應(yīng)該可以適用于任何情景。但它不是。試想一下，如果艾麗斯的退路是7 片比薩，而鮑勃的仍然是 2 片，會(huì)發(fā)生什么。如果公平意味著 6∶6 分配，艾麗斯會(huì)拒絕。她肯定寧愿保留她原先就能獲得的 7 片，也不愿接受 6 片的方案。雖然當(dāng)他們各自的退路為4 片和 2 片時(shí)， 這種對(duì)半分的缺陷可能并不明顯， 但正如我們所見(jiàn)，作為一種公平規(guī)則，將總量一分為二的分法是有根本性缺陷的。對(duì)總量進(jìn)行分割是一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤。

多贏談判 作者簡(jiǎn)介

巴里·J.奈爾伯夫（Barry J. Nalebuff） ·博弈論大師·耶魯大學(xué)管理學(xué)院資深教授，MBA項(xiàng)目導(dǎo)師 ·暢銷書(shū)《策略思維》《妙趣橫生博弈論》作者 奈爾伯夫在耶魯大學(xué)講授談判、創(chuàng)新、戰(zhàn)略及博弈理論，任教30余年。近年來(lái)，他一直為耶魯大學(xué)MBA和公司高管教授談判技巧，并在Coursera（大型公開(kāi)在線課程平臺(tái)）上開(kāi)設(shè)了“談判入門(mén)：如何成為有原則、有說(shuō)服力的談判者”這門(mén)課程，評(píng)分高達(dá)4.9/5.0。 除了學(xué)術(shù)工作，奈爾伯夫也是成功的創(chuàng)業(yè)者。1998年，奈爾伯夫與學(xué)生塞思·戈德曼創(chuàng)立了誠(chéng)實(shí)茶（Honest Tea），后出售給可口可樂(lè)。2012年，他聯(lián)合創(chuàng)立了低熱量酒精飲料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售給百威英博。他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是Just Ice Tea。 奈爾伯夫還擁有豐富的跨國(guó)公司咨詢經(jīng)驗(yàn)，他服務(wù)的公司包括美國(guó)運(yùn)通、通用電氣、麥肯錫、谷歌和力拓。他曾在美國(guó)職業(yè)籃球聯(lián)賽（NBA）與美國(guó)籃球運(yùn)動(dòng)員協(xié)會(huì)（NBPA）的談判中為NBA提供咨詢建議，還任職于全美互惠保險(xiǎn)公司、Q Drinks和Calicraft的董事會(huì)。

暫無(wú)評(píng)論……
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