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商務(wù)談判

出版社:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版時間:2006-11-01
開本: 16 頁數(shù): 381
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商務(wù)談判 版權(quán)信息

商務(wù)談判 本書特色

一個稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳、反映迅速、行動敏捷的智者。商務(wù)談判是實力與智慧的較量。是學(xué)識與口才的較量,是魅力與演技的較量。本書旨在幫助搏擊商海的廣大讀者朋友,抓住商務(wù)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié),成為商務(wù)談判的常勝將軍。

商務(wù)談判 內(nèi)容簡介

**節(jié)談判與商務(wù)談判
人們對事物的認識,一般都是從基本概念開始,然后了解它的含義,這
是認識萬物的思維程序。談判的定義十分簡單而含義卻很廣泛。
一、談判的定義
談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋
商和商量等等;狹義的談判是在正式場合進行的談判。談判,簡單來說,是
當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協(xié)商的過程,也可以
說,談判是解決問題、維持關(guān)系、建立合作關(guān)系的一種方式。按照我國《辭
海》的解釋,所謂的“洽”是“協(xié)和、和睦、商量”的意思;談,意思為“
彼此對話、講話”;判,則是“判斷”?梢,“談”意味著“過程”,“
判”意味著“結(jié)果”。由于談判所涉及的范圍十分廣泛,內(nèi)容又很豐富,人
們可以從不同的角度去詮釋談判。迄今為止,理論界對談判有著不同的解釋
和定義。隨著時代的發(fā)展,人們對談判還會有新的感悟和理解。
(一)國外學(xué)者對談判定義的主要觀點
美國談判學(xué)會會長杰勒德·I.尼爾倫伯格在《哈佛談判學(xué)》一書中,
曾給談判下了一個廣泛的定義:“談判就像在一張繃緊了的網(wǎng)中,運用情報
及權(quán)力來左右他人的行為。”他又在《談判藝術(shù)》一書中寫道:“每一個要
求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的
潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露?br>商協(xié)議,他們就是在進行談判!
法國談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦在他的《談判的行為、理論與應(yīng)用》一
書中,從社會關(guān)系的角度給談判下的定義是:“談判是使兩個或數(shù)個角色處
于面對面位置的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立,但他們彼此又互
為依存。他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度,以便終止分歧,并在他們之間
(即使是暫時性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系!
美國談判咨詢顧問c.威恩·巴羅和格萊德·P.艾森在其合著的《談判
技巧》一書中指出:“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用
的一種交換意見的技能。其*終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。

哈佛商學(xué)院的教授在其教材中提出:“所謂談判,就是具有利害關(guān)系的
雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動!雹
英國談判專家比爾·斯科特認為:“貿(mào)易談判是雙方面對面會談的一種
形式。它所涉及的雙方,即為我方和你方。”②
(二)我國學(xué)者對談判定義的主要觀點
李品媛編著的《現(xiàn)代商務(wù)談判》中把談判定義為:“參與

商務(wù)談判 目錄

**章商務(wù)談判概述/1
**節(jié)談判與商務(wù)談判/2
第二節(jié)商務(wù)談判的特征和作用/11
第三節(jié)影響談判結(jié)果的諸多因素/14
第四節(jié)商務(wù)談判的基本原則/20
思考題/29
案例/29
自測題/30
第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容/32
**節(jié)商務(wù)談判的類型/33
第二節(jié)商務(wù)談判的形式/45
第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容/57
思考題/63
案例/64
自測題/69
第三章談判理論/71
**節(jié)談判的理論體系及發(fā)展/72
第二節(jié)談判需要理論/74
第三節(jié)原則談判理論/80
第四節(jié)博弈與談判/87
第五節(jié)與談判有關(guān)的其他理論/92
思考題/98
案例/98
自測題/102
第四章商務(wù)談判程序/104
**節(jié)準備階段/105
第二節(jié)接觸階段/121
第三節(jié)談判階段/125
第四節(jié)協(xié)議階段/128
第五節(jié)執(zhí)行階段/131
思考題/135
案例/136
自測題/136
第五章商務(wù)談判溝通/138
**節(jié)商務(wù)溝通概述/139
第二節(jié)成功進行溝通的要素/145
第三節(jié)表達及其要點/152
第四節(jié)傾聽及其要點/158
第五節(jié)非語言溝通/164
第六節(jié)團隊溝通/168
思考題/176
案例/176
自測題/177
第六章商務(wù)合同文本的談判/179
**節(jié)合同談判的程序與內(nèi)容要求/179
第二節(jié)合同條款的談判原則/196
思考題/202
案例/203
自測題/205
第七章商務(wù)談判策略概述/213
**節(jié)商務(wù)談判策略的概念和特征/213
第二節(jié)商務(wù)談判策略的制定程序與運作過程/215
第三節(jié)我國商務(wù)談判的行為特征/220
思考題/224
案例/224
自測題/227
第八章商務(wù)談判策略實踐/228
**節(jié)時間策略/229
第二節(jié)價格策略/248
第三節(jié)僵局策略/257
思考題/273
案例/273
自測題/276
第九章商務(wù)談判的管理/278
**節(jié)談判機構(gòu)的設(shè)置/279
第二節(jié)談判的人事管理/281
第三節(jié)談判組織中的后勤保障/288
思考題/291
案例/292
自測題/293
第十章商務(wù)談判心理/295
**節(jié)談判的心理基礎(chǔ)/295
第二節(jié)知覺在談判中的作用/304
第三節(jié)談判中的心理挫折/307
第四節(jié)談判成功的心理素質(zhì)/311
第五節(jié)能力與談判/314
思考題/322
案例/322
自測題/326
第十一章商務(wù)談判風(fēng)格與禮儀禮節(jié)/328
**節(jié)文化差異與商務(wù)談判/329
第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)/335
第三節(jié)部分國家的商務(wù)談判風(fēng)格/340
思考題/360
案例/360
自測題/362
附錄一自測題參考答案/364
附錄二談判能力測試/369
附錄三專業(yè)名詞中英文匯編/373
參考文獻/380
展開全部

商務(wù)談判 節(jié)選

**節(jié)談判與商務(wù)談判
人們對事物的認識,一般都是從基本概念開始,然后了解它的含義,這
是認識萬物的思維程序。談判的定義十分簡單而含義卻很廣泛。
一、談判的定義
談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋
商和商量等等;狹義的談判是在正式場合進行的談判。談判,簡單來說,是
當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協(xié)商的過程,也可以
說,談判是解決問題、維持關(guān)系、建立合作關(guān)系的一種方式。按照我國《辭
!返慕忉專^的“洽”是“協(xié)和、和睦、商量”的意思;談,意思為“
彼此對話、講話”;判,則是“判斷”?梢,“談”意味著“過程”,“
判”意味著“結(jié)果”。由于談判所涉及的范圍十分廣泛,內(nèi)容又很豐富,人
們可以從不同的角度去詮釋談判。迄今為止,理論界對談判有著不同的解釋
和定義。隨著時代的發(fā)展,人們對談判還會有新的感悟和理解。
(一)國外學(xué)者對談判定義的主要觀點
美國談判學(xué)會會長杰勒德·I.尼爾倫伯格在《哈佛談判學(xué)》一書中,
曾給談判下了一個廣泛的定義:“談判就像在一張繃緊了的網(wǎng)中,運用情報
及權(quán)力來左右他人的行為。”他又在《談判藝術(shù)》一書中寫道:“每一個要
求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的
潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露?br>商協(xié)議,他們就是在進行談判!
法國談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦在他的《談判的行為、理論與應(yīng)用》一
書中,從社會關(guān)系的角度給談判下的定義是:“談判是使兩個或數(shù)個角色處
于面對面位置的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立,但他們彼此又互
為依存。他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度,以便終止分歧,并在他們之間
(即使是暫時性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系!
美國談判咨詢顧問c.威恩·巴羅和格萊德·P.艾森在其合著的《談判
技巧》一書中指出:“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用
的一種交換意見的技能。其*終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。

哈佛商學(xué)院的教授在其教材中提出:“所謂談判,就是具有利害關(guān)系的
雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。”①
英國談判專家比爾·斯科特認為:“貿(mào)易談判是雙方面對面會談的一種
形式。它所涉及的雙方,即為我方和你方。”②
(二)我國學(xué)者對談判定義的主要觀點
李品媛編著的《現(xiàn)代商務(wù)談判》中把談判定義為:“參與各方出于某種
需要,在一定的時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程!雹
孫慶和、張福春在其所著的《實用商務(wù)談判大全》中,對談判所下的定
義是:“談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商
而爭取達成的意見!雹
王海云在其所著的《商務(wù)談判》中對談判的定義是:“談判是人們?yōu)榱?br>改變相互關(guān)系而交換意見,為取得一致而相互磋商的一種行為。談判亦是直
接影響各種人際關(guān)系,對參與談判的各方產(chǎn)生持久利益的過程!雹
我國臺灣地區(qū)的劉必榮博士認為:“談判不是打仗,它只是解決沖突、
維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式,是一種技巧,也是一種思考方式!

宋賢卓主編的《商務(wù)談判》認為:“談判是人們?yōu)榱藵M足各自的需求和
實現(xiàn)自己的目標而進行磋商、對話的一種活動。”⑦
綜上所述,中外專家學(xué)者對談判定義的表述雖不盡相同,但是其理論的
基礎(chǔ)和內(nèi)涵在以下幾個方面是一致的:
1.談判是建立在人們的需要之上。當(dāng)人們產(chǎn)生某種需求時,就產(chǎn)生了
談判的動機,這也是談判產(chǎn)生的原因。人們的需求是極為廣泛的,有精神的
,有物質(zhì)的,有低級需求,也有高級需求。有的是要建立一種關(guān)系,有的是
要維持一種關(guān)系。要達到這些目的,往往就需要借助于談判相互溝通,包括
交流思想、尋求一致、達成共識。一般而言,需求越強烈,談判的要求越迫
切。
2.談判是兩方以上參與的交際活動。談判必須是兩方以上的參與才能
成立,少于兩方參與的談判是不存在的。談判有時是多方參加,比如“六方
會談”、貿(mào)易多邊談判等。談判的多邊性,決定了談判這種活動需要運用交
際手段、交際策略來實現(xiàn)其活動的目的。
3.談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是
以社會關(guān)系為背景的,人的活動離不開人群。人需要一個適宜的人際關(guān)系或
人際氛圍。因此,人們要花費大量的時間去建立或改善人們的社會關(guān)系,而
這種關(guān)系的建立常常是通過談判來實現(xiàn)的。
4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。任何談判協(xié)議的達成,都是協(xié)調(diào)需求
、達成共識的結(jié)果。但是協(xié)調(diào)需求、達成共識往往不是一次就能完成的,整
個過程要經(jīng)過提出問題、進行協(xié)商、可能出現(xiàn)新的問題、再進一步進行協(xié)商
的多次反復(fù)。談判時間有長有短,但它是一個過程,是有程序的。談判是一
個過程說明了兩點:一是談判往往不是一蹴而就的,它需要時間來協(xié)商;二
是談判的目的需要努力才能實現(xiàn),而且往往需要創(chuàng)造力和智慧,才能完成談
判任務(wù)。
5.談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r間、地點。談判參與者是否選擇合適的時間
與地點進行談判,這是區(qū)分廣義談判與狹義談判的重要依據(jù)。談判時間與地
點的選擇,已構(gòu)成了談判的一部分。古今中外,無論是貿(mào)易談判、軍事談判
還是政治談判,都對時間和地點的選擇十分重視,甚至演化成一種談判的策
略。
綜上所述,我們認為,談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦娑M行相互協(xié)商并
設(shè)法達成一致意見的行為過程。P2-4

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