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如何說客戶才肯聽 怎樣聽客戶才肯說:銷售不懂溝通術,你就自己跑斷腿 版權信息
- ISBN：9787531691600
- 條形碼：9787531691600 ; 978-7-5316-9160-0
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
如何說客戶才肯聽 怎樣聽客戶才肯說:銷售不懂溝通術,你就自己跑斷腿 本書特色
銷售就是賣家與買家溝通交流，達成交易的過程。銷售高手就是說話高手！把話說到客戶心里去，客戶就會無法拒絕你。 雄辯是銀，傾聽是金。一個成功的銷售員不僅要會說，也要會聽。只有掌握了“說話”和“傾聽”兩方面的技巧，業(yè)績才會不斷提高。
如何說客戶才肯聽 怎樣聽客戶才肯說:銷售不懂溝通術,你就自己跑斷腿 內容簡介
本書分如何說客戶才肯聽和怎樣聽客戶才肯說。內容包括: 先做專家再做銷售, 讓客戶重視你的話 ; 知己知彼, 猜透“上帝”的心思好說話 ; 捕捉客戶的興趣點, 輕松與客戶達成共識 ; 為客戶著想, 站在客戶的立場說話 ; 量體裁衣因地制宜, 因為說話因景說話等。
如何說客戶才肯聽 怎樣聽客戶才肯說:銷售不懂溝通術,你就自己跑斷腿 目錄
上篇 如何說客戶才肯聽
第1章 先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話 / 003
專家式的銷售人員受客戶喜愛 / 003
客戶都有相信權威、專家或行家的心理 / 007
扮演好產品專家的角色 / 011
專業(yè)化介紹產品可給客戶帶來利益 / 015
多談產品的價值，少談產品的價格 / 017
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話 / 020
先了解客戶再去“攻城” / 020
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣 / 022
讓客戶感到你的關心 / 024
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理 / 027
猜透客戶的貪便宜心理 / 032
猜透客戶的從眾心理 / 035
第3章 捕捉客戶的興趣點，輕松與客戶達成共識 / 042
善于發(fā)現客戶的興趣 / 042
投其所好，打動客戶 / 045
尋找共同話題來接近客戶 / 050
借助一些細節(jié)暗示調動客戶的興趣 / 053
將客戶的興趣轉化為購買欲望 / 055
第4章 為客戶著想，站在客戶的立場說話 / 058
客戶才是銷售員真正的上司 / 058
客戶的利益是“我們”共同的利益 / 061
站在雙贏的角度向客戶推銷 / 063
為客戶著想，拉近彼此間的距離 / 066
掌握逆反心理，獲得客戶的信任 / 069
客戶都喜歡勇于承擔責任的人 / 071
第5章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話 / 075
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待 / 075
對待專家型客戶，要以守為攻 / 077
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業(yè) / 079
對待夸耀財富型客戶，要滿足其虛榮心 / 082
對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 / 083
對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促 / 085
對待吹毛求疵型客戶，要有耐心 / 086
第6章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷 / 090
銷售中不該說的5類話 / 090
各賣各的貨，勿妄自貶低對手 / 093
別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方 / 096
切記不要急于求成 / 098
東拉西扯沒有重點，等于白說 / 100
心不在焉是推銷中的大忌 / 102
下篇 怎樣聽客戶才肯說
第7章 傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機會 / 107
用傾聽打開你的銷售之門 / 107
少說多聽，盡量創(chuàng)造傾聽的機會 / 111
不要只顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的 / 114
很多時候，我們要學會閉嘴 / 116
不要把銷售溝通變成一場獨白 / 119
不給別人說話的機會，就永遠拿不到訂單 / 123
第8章 認真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷 / 126
傾聽是一種有目的的聽覺 / 126
從客戶談話中掌握有用的信息 / 130
善于傾聽客戶的意見和建議 / 132
有效傾聽：聽見、聽清和聽懂 / 135
即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完 / 140
用心聽對方說話，不要急于否定客戶 / 143
耐心地傾聽，化干戈為玉帛 / 146
第9章 聆聽弦外之音，聽出客戶話語背后的潛臺詞 / 150
做到會聽是不那么容易的 / 150
從傾聽中了解客戶的真實需求 / 153
找出客戶異議背后的真實意圖 / 155
細心聆聽，洞悉對方的弦外之音 / 158
客戶說“我想到別家再看看”怎么辦 / 161
怎樣應對“改天再來”的客戶 / 164
第10章 聽不等于不說，傾聽中要運用的插話技巧 / 166
“尼爾拉克姆模式”的傾聽法 / 166
傾聽中說出自己的不懂 / 168
適當的時候說出自己的想法 / 171
傾聽時注意和客戶的情緒同步 / 173
客戶不反感的三種插話方式 / 175
恰到好處地贊美你的客戶 / 178
第11章 投石問路，連環(huán)發(fā)問打開客戶話匣子 / 182
以發(fā)問探尋客戶的真正需要 / 182
問題接近法：善于提出一個問題 / 186
問得越多，離成交越近 / 189
站在客戶的立場提問題 / 191
“6 1”問題成交法 / 193
“您是要A，還是要B？” / 195
第12章 察言觀色，在傾聽中把握成交的契機 / 198
在傾聽中找到客戶的“牛鼻子” / 198
抓住成交信息，獲得成交主動權 / 201
傾聽客戶的購買心理，促成交易 / 203
準確判斷客戶的想法和態(tài)度 / 205
密切注意成交信號，伺機而動 / 207
抓住八個促成交易的信號 / 210
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