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銷售行為學(xué)

作者：繩鵬
出版社：中國社會(huì)科學(xué)出版社出版時(shí)間：2008-01-01
開本： 16開 頁數(shù)： 462
本類榜單：管理銷量榜
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銷售行為學(xué) 版權(quán)信息

  • ISBN：9787500450337
  • 條形碼：9787500450337 ; 978-7-5004-5033-7
  • 裝幀：暫無
  • 冊(cè)數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售行為學(xué) 本書特色

**部原創(chuàng)于企業(yè)的國家級(jí)經(jīng)管類規(guī)劃教材，**部被西方購買版權(quán)并全球發(fā)行的中國創(chuàng)經(jīng)營類教材。

銷售行為學(xué) 內(nèi)容簡介

《銷售行為學(xué)》是一部原創(chuàng)于我國的“十一五規(guī)劃教材”，其知識(shí)體系已由世界著名出版商艾斯維爾引進(jìn)，并在全球出版發(fā)行：《交換行為》對(duì)該體系的公開評(píng)語是“革命性的框架體系”。
　　《銷售行為學(xué)》為銷售與銷售管理的成功運(yùn)作提供了一個(gè)實(shí)用、易用的框架體系。聚焦于買賣雙方的價(jià)值交換行為，本書共分為8個(gè)基礎(chǔ)構(gòu)件，這些構(gòu)件為讀者帶來：
　　1.一個(gè)革命性的體系，該體系描述了消費(fèi)者和機(jī)構(gòu)客戶購買過程的動(dòng)態(tài)因素。
　　2.一套科學(xué)的分析方法，該方法可以科學(xué)分析銷售活動(dòng)中人的因素。
　　3.一種必要的透視工具，該工具幫助透析買賣雙方人際互動(dòng)中公開及隱蔽的行為和動(dòng)機(jī)。
　　4.一個(gè)全新而獨(dú)特的架構(gòu)，該架構(gòu)首創(chuàng)了銷售中的心理與行為挖掘方法及建模技術(shù)。
　　《銷售行為學(xué)》反映了銷售與銷售管理領(lǐng)域里的各種實(shí)踐情況，對(duì)于銷售及營銷專業(yè)的學(xué)生、企業(yè)人員和研究人員，它是一本必讀的書。

銷售行為學(xué) 目錄

**章　銷售行為學(xué)綱要
引子　經(jīng)驗(yàn)的、意義的與實(shí)用的
**節(jié)　銷售是什么
第二節(jié) 銷售行為學(xué)的工作概念
一　購買的心路歷程
二 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（col：core opinion leader）
三　選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（voc：views on criteria）
四 買點(diǎn)和賣點(diǎn)
五 兌現(xiàn)性和集成產(chǎn)品
六 合適溝通者和關(guān)聯(lián)資源
七 銷售狀態(tài)指標(biāo)
八　競爭地位和競爭策略
第三節(jié)　銷售行為學(xué)的系統(tǒng)運(yùn)用
一　銷售計(jì)劃及執(zhí)行的依據(jù)和方法
二　銷售管理的依據(jù)和方法
三 業(yè)績?cè)u(píng)估的依據(jù)和方法
四　銷售管理的工作語言
五　銷售技能
六　銷售和銷售管理的軟件工具
七 回顧與挑戰(zhàn)
　 八 銷售行為學(xué)的運(yùn)用拓展
　九 銷售行為學(xué)的教學(xué)參考意見
　第四節(jié)　《銷售行為學(xué)》課程的基本結(jié)構(gòu)
第二章　購買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過程
引子 “葉公好龍”
**節(jié)　客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
一 組織客戶
二 個(gè)人客戶
第二節(jié)　ppp模型——一般概念化的購買流程
一 對(duì)購買過程的認(rèn)識(shí)
二 購買過程中的實(shí)例分析
第三節(jié)　對(duì)購買過程的再認(rèn)識(shí)
一 公司ppp和關(guān)鍵人ppp
二 購買過程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié)　購買中的“缺席付值”行為
第三章　關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
引子 “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”
**節(jié)　關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一 關(guān)鍵人
二 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（col：core opinion leader）
三 影響力——一個(gè)可靠的定義
四 尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié)　 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一　誰是購買過程中的關(guān)鍵人？
二 尋找關(guān)鍵人的方法
　 三 尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（col）
　第三節(jié)　銷售實(shí)例分析
　一 “讓預(yù)算見鬼去吧”
　 二 “寶來”貴點(diǎn)，但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”
第四章　選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購買的價(jià)值依據(jù)
　引子 “青春”值幾何？
　**節(jié)　關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
一 關(guān)鍵人購買行為的價(jià)值依據(jù)
二選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（voc）
三 voc的其他意義
第二節(jié)　voc與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法
一 voc基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購買過程的關(guān)系
二 對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的voc的銷售
三 對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的voc的銷售
四 對(duì)“缺席付值”行為很少影響的voc的銷售
第三節(jié)　voc的理論基礎(chǔ)
第五章　買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購買價(jià)值的體現(xiàn)
引子　出家人的感悟
**節(jié)　關(guān)鍵人的買點(diǎn)
一 買點(diǎn)與行為的合理性
二 買點(diǎn)與注意力
三 買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié)　關(guān)鍵人的賣點(diǎn)
一 賣點(diǎn)與行為傾向的合理性
二 賣點(diǎn)與注意力
　三 賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
　第三節(jié)　買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系
　第四節(jié)　買點(diǎn)與賣點(diǎn)的識(shí)別
　一 買點(diǎn)的識(shí)別
　 二 賣點(diǎn)的識(shí)別
第六章　兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
引子　成長經(jīng)歷
**節(jié)　產(chǎn)品是什么
一 購買過程中的兌現(xiàn)性問題
二 有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
三 產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié)　集成產(chǎn)品
一 集成產(chǎn)品的定義
二 銷售中的價(jià)值集成
三 構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
四 買點(diǎn)、賣點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié)　購買與銷售
一 一個(gè)過程、兩個(gè)視角
二 集成產(chǎn)品與銷售過程
三 集成過程
第七章　合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
引子　代溝問題
**節(jié)　溝通始于溝通意愿
一 溝通意愿
　 二 決定溝通意愿的因素
　三 銷售人員的角色問題
　第二節(jié)　合適溝通者
　一 掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
　 二　具有專業(yè)知識(shí)的人
　三 具有良好溝通技能的人
　 四 具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
　 五　具有情景意識(shí)的人
　第三節(jié)　關(guān)聯(lián)資源
　一　關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
　 二　關(guān)聯(lián)資源的管理
第八章　銷售狀態(tài)指標(biāo)
　引子　路標(biāo)的作用
　**節(jié)　關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
一 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
二 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
三 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
四 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié)　態(tài)度指標(biāo)
一　態(tài)度指標(biāo)的含義
二　態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
三 態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié)　信心指標(biāo)
一　信心指標(biāo)的含義
二 信心指標(biāo)的影響因素
三 信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)
第九章　競爭地位與有效競爭
　引子　生存之道
　**節(jié)　競爭概念與理論
一 競爭的概念
二 關(guān)于競爭的理論
第二節(jié)　銷售活動(dòng)中的競爭
一 競爭地位
二 競爭策略
三 競爭戰(zhàn)術(shù)
四 人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié)　產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力
一 產(chǎn)品競爭力的管理圖像
二 不惜代價(jià)的代價(jià)
第十章　銷售的流程與管理
引子　科學(xué)？還是藝術(shù)？
**節(jié)　銷售支持系統(tǒng)
一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關(guān)信息與行動(dòng)意義
三 行動(dòng)計(jì)劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié)　銷售機(jī)會(huì)的分類
一 感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
二　傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
三 銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié)　銷售管理支持系統(tǒng)
一 不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
二 銷售管理支持系統(tǒng)
第十一章　銷售技能
　引子　美腿和丑腿
　**節(jié)　常見的銷售技能
一 接近客戶
二 開發(fā)需求的技能
三 處理客戶異議的技能
第二節(jié)　關(guān)聯(lián)技能
一 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
二 關(guān)聯(lián)技能的使用目的
三 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
四 關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié)　溝通技能
一 態(tài)度偵察技能
二 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
三 溝通節(jié)　奏技能
四 “心理成熟”技能
第四節(jié)　前瞻技能
一 “前瞻技能”的定義
二 “前瞻技能”的重要作用
三 “前瞻技能”的內(nèi)容
第十二章　銷售行為學(xué)的支持工具——cnm銷售過程管理工作系統(tǒng)
　引子 “四拍”行為
　**節(jié)　銷售的可控性與cnm
一　客戶需求管理
二　cnm的語言要素
三　cnm成熟度
第二節(jié)　cnm銷售過程管理系統(tǒng)
　 一 銷售主流程
　二 銷售事件處理流程
　 三 銷售狀態(tài)的微觀描述
　四 銷售狀態(tài)的宏觀描述
　第三節(jié)　cnm對(duì)企業(yè)的意義
第十三章　回顧與挑戰(zhàn)
引言
**節(jié)　對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)
一 銷售行為
二 銷售人員
三 銷售的地位
四 銷售的作用
第二節(jié)　對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的回顧
一　銷售認(rèn)識(shí)的歷史
二 銷售研究的現(xiàn)狀
三 銷售研究的內(nèi)容
第三節(jié)　銷售研究的挑戰(zhàn)
一 認(rèn)識(shí)誤區(qū)
二 銷售的本質(zhì)
三 銷售行為學(xué)
第十四章　銷售行為學(xué)知識(shí)的應(yīng)用拓展
引言
**節(jié)　公共政策介紹（概念遷移的準(zhǔn)備）
一　什么是公共政策
二 公共政策的特征及內(nèi)在邏輯
第二節(jié) 銷售行為學(xué)在公共政策中的概念遷移
一 公共政策的不同階段性（phases of policy process）
　　二 公共政策中的“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”（core opinion leader）
　　三 “選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”（views on criteria）
　　四 公共政策的“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”
　　五 集成的產(chǎn)品——公共政策“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”的“兌現(xiàn)性”
　　六 政策執(zhí)行和推介中的有效溝通
　　七 公共政策實(shí)施過程的“競爭地位”
第十五章　銷售行為學(xué)的教學(xué)建議
一 概述
二 目的
三 教學(xué)對(duì)象和班級(jí)規(guī)模
四 教學(xué)形式
五 教學(xué)時(shí)間的安排
六　考核方式
七　注意事項(xiàng)
參考書目
再版后記
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銷售行為學(xué) 節(jié)選

《銷售行為學(xué)》是一部原創(chuàng)于我國的“十一五規(guī)劃教材”，其知識(shí)體系已由世界著名出版商艾斯維爾引進(jìn)，并在全球出版發(fā)行：《交換行為》對(duì)該體系的公開評(píng)語是“革命性的框架體系”。
　　《銷售行為學(xué)》為銷售與銷售管理的成功運(yùn)作提供了一個(gè)實(shí)用、易用的框架體系。聚焦于買賣雙方的價(jià)值交換行為，《銷售行為學(xué)(國家十一五規(guī)劃教材)》共分為8個(gè)基礎(chǔ)構(gòu)件，這些構(gòu)件為讀者帶來：
　　1.一個(gè)革命性的體系，該體系描述了消費(fèi)者和機(jī)構(gòu)客戶購買過程的動(dòng)態(tài)因素。
　　2.一套科學(xué)的分析方法，該方法可以科學(xué)分析銷售活動(dòng)中人的因素。
　　3.一種必要的透視工具，該工具幫助透析買賣雙方人際互動(dòng)中公開及隱蔽的行為和動(dòng)機(jī)。
　　4.一個(gè)全新而獨(dú)特的架構(gòu)，該架構(gòu)首創(chuàng)了銷售中的心理與行為挖掘方法及建模技術(shù)。
　　《銷售行為學(xué)》反映了銷售與銷售管理領(lǐng)域里的各種實(shí)踐情況，對(duì)于銷售及營銷專業(yè)的學(xué)生、企業(yè)人員和研究人員，它是一本必讀的書。

銷售行為學(xué) 相關(guān)資料

第一章銷售行為學(xué)綱要
引子　經(jīng)驗(yàn)的、意義的與實(shí)用的
我曾經(jīng)“經(jīng)歷”過一對(duì)法國夫婦在頤和園熱烈地討論著一些事情，但因?yàn)椴欢梅ㄕZ，我很難將自己的這段“法語經(jīng)歷”形成任何有意義的認(rèn)識(shí)；一個(gè)沒有“原子”和“分子”概念的人天天都會(huì)碰到“原子”和“分子”，但他根本不知道世界上還存在什么“原子”和“分子”。
伊曼努爾?康德認(rèn)為，我們生死在我們自己的“認(rèn)知框架”的監(jiān)獄中（We live and die in the prison of OUr‘conceptual framework’）。新康德們接著說，盡管“經(jīng)驗(yàn)”對(duì)知識(shí)的產(chǎn)生是必要的，但我們只能用“認(rèn)知框架”感受和獲得“有意義的經(jīng)驗(yàn)”，沒有“認(rèn)知框架”，“經(jīng)驗(yàn)”什么意義也沒有。所以，一位有真知灼見的社會(huì)學(xué)家曾經(jīng)說過，“沒有比一個(gè)好的理論更實(shí)用的東西了”（“There is nothing SO practical as a good theory”）。
銷售行為學(xué)是根據(jù)不同“價(jià)值角色”的客戶“人”在其價(jià)值形成和交換中那些“逐利性的”認(rèn)知、心理和行為規(guī)律，來研究有效、合適的銷售行為和銷售行為管理的一門技術(shù)學(xué)科。銷售行為是人類一種古來有之的社會(huì)行為，而且，它越來越深刻地影響著我們每個(gè)人的生活和工作。如何有效地進(jìn)行和管理我們的銷售活動(dòng)，如何有效地參與到客戶“人”的價(jià)值形成和交換過程中去，又如何根據(jù)客戶“人”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律實(shí)現(xiàn)持續(xù)不斷的價(jià)值交換，這本書，《銷售行為學(xué)》，就是希望能提供讀者一套方便實(shí)用的“認(rèn)知框架”和行動(dòng)指南，幫助讀者標(biāo)點(diǎn)出那些“想不清、理還亂”的銷售和銷售管理問題。
　　本章提要
　 1.銷售是什么　
　 2.銷售行為學(xué)的工作概念
　 3.銷售行為學(xué)的系統(tǒng)運(yùn)用
　　4.《銷售行為學(xué)》的閱讀地圖
　　5.本童案例和案例分析表格
　　第一節(jié)　銷售是什么
在我們每個(gè)人身上，常常存在著一些銷售行為，我們也常常接觸到其他人的銷售行為，但我們每個(gè)人對(duì)它的認(rèn)識(shí)卻不盡相同。我們這種說法本身就來自我們自己對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)。
第一，銷售是人類一種主動(dòng)的、有目的的行為，其根本目的就是為了獲取自己想要的或追求的“東西”——不管是什么“東西”，其根本方法就是通過提供別人認(rèn)可的“東西”——不管是什么“東西”——來達(dá)到這一目的。銷售行為就是人們通過提供別人認(rèn)為有價(jià)值的“東西”來達(dá)到自己目的的行為，所以銷售行為是有目的甚至是有計(jì)劃的。
第二，由于銷售行為的有效性依賴于別人的“自覺自愿”而非“暴力所致”的正面響應(yīng)，所以這種行為的有效性

銷售行為學(xué) 作者簡介

我專門邀請(qǐng)過本書作者來摩托羅拉大學(xué)就有關(guān)銷售和銷售管理做演講和交流，他所講授的內(nèi)容讓我和我的同事們深切感受到。它是一套非常專業(yè)、實(shí)用、系統(tǒng)的銷售和銷售管理的方法論。
　　　　　　　　　　　　　——摩托羅拉大學(xué)（中國區(qū)）校長 閻曉珍 博士
　　我從事銷售管理工作十幾年，期間接觸了各種各樣的國際上權(quán)威的銷售和銷售管理培訓(xùn)，在我解接觸了《銷售行為學(xué)》之后，才發(fā)現(xiàn)我真正找到了我多年來想要的東西：它是我見過的最實(shí)用、最系統(tǒng)和最專業(yè)的銷售管理課程和工具
　　　　　　　　　　　　　——原西門子公司BC業(yè)務(wù)亞太副總裁 陳偉然先生
　　我們不需要什么花里胡哨的修辭為它說明什么：它是有邏輯的、數(shù)學(xué)的、有意義的，就像是牛頓公式，或差不多。
　　　　　　　　　　　　——加拿大Ryerson大學(xué)商學(xué)院教授 Aziz Guergachi博士

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