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談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差

談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差

作者：郝延鵬著
出版社：中國(guó)華僑出版社出版時(shí)間：2021-05-01
開本： 24cm 頁(yè)數(shù)： 229頁(yè)
中 圖 價(jià):¥26.2(5.6折) 定價(jià)  ¥46.8 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 版權(quán)信息

談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 本書特色

如何在談判時(shí)占盡優(yōu)勢(shì)？怎樣讓步既不吃虧，還讓對(duì)手滿意？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在核心問題上毫不妥協(xié)，如何透過肢體語(yǔ)言解讀對(duì)手的想法？ 因?yàn)楣虉?zhí)己見而使談判僵持不下，如何聽懂對(duì)手的話外之音，增加談判的信心？ 遭同事排擠，和老板申請(qǐng)加薪無(wú)望，如何直戳對(duì)方心理軟肋？ 和愛人或情侶老是因?yàn)樯瞵嵤聽?zhēng)吵，如何通過角色互換感受伴侶真實(shí)想法？ 孩子總因?yàn)閷W(xué)習(xí)和跟你扯皮，如何讓孩子不帶抵觸情緒地養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣？ ...... 書中技巧適用于任何人、情境：工作面試、職場(chǎng)社交、銷售交涉、合同簽約、人際交往、家庭生活等。

談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 內(nèi)容簡(jiǎn)介

我們生活中的每一次交涉，其實(shí)都是一場(chǎng)談判。談判的技巧適用于任何人和任何情境，語(yǔ)言只是談判的工具，談判的本質(zhì)是心理與智慧的比拼。本書每一小節(jié)都有應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的談判攻略與深刻的事實(shí)案例，通過對(duì)談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把讀者帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界。幫助讀者即刻打破生活困境，迅速提升說服和談判技巧，快速?gòu)?qiáng)化個(gè)人強(qiáng)者氣場(chǎng)。

談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 目錄


CHAPTER 01 備預(yù)：優(yōu)質(zhì)談判，起始于精心策劃
精準(zhǔn)設(shè)定——我要什么 2
談判目標(biāo)應(yīng)該遵守哪些原則 6
你要明白，“贏”的哲學(xué) 10
權(quán)衡利弊，再?zèng)Q定取舍 16
好的談判方案，讓過程變得簡(jiǎn)單 19
把談判地點(diǎn)選在對(duì)你有利的地方 23
合理搭配，組建精銳團(tuán)隊(duì) 25
談判開場(chǎng)白，設(shè)計(jì)要出彩 27

CHAPTER 02 勘破:掌握對(duì)方精細(xì)信息，才能做到運(yùn)籌帷幄
利用對(duì)方信息，制定錦囊妙計(jì) 32
針對(duì)對(duì)方性格，采取萬(wàn)全之策 34
找出對(duì)方心中的那顆“櫻花樹” 38
設(shè)法勘破——他*在乎的是什么 40
把握對(duì)方觀點(diǎn)，才能形成有效制衡 43
借助巧妙問題，得到你想要的答案 45
一定要知道，誰(shuí)才是真正的決策人 51
策略性試探，摸清對(duì)方的底牌 53

CHAPTER 03 感知:對(duì)方的一舉一動(dòng)里，都隱藏著談判的機(jī)密
知人知心，才能有效談判 60
用*短的時(shí)間，破譯你的談判對(duì)象 62
探究情緒密碼，需要靜心觀察 65
透過體態(tài)語(yǔ)，讀懂對(duì)方真實(shí)心理 68
對(duì)方不滿的信號(hào)及談判對(duì)策 70
對(duì)方不感興趣的信號(hào)及談判對(duì)策 74
對(duì)方質(zhì)疑的信號(hào)及談判對(duì)策 76
對(duì)方猶豫的信號(hào)及談判對(duì)策 79
對(duì)方認(rèn)可的信號(hào)及談判對(duì)策 81
窺破對(duì)方眼神之中隱藏的深意 84
對(duì)方嘴唇撅起，你要格外注意 86
對(duì)方的潛臺(tái)詞信息量很大 88

CHAPTER 04 支配:不一樣的對(duì)手，一樣的談判高手
談判，一定要懂得看清風(fēng)向標(biāo) 92
針對(duì)性格弱點(diǎn)，擺平不合作者 97
投其所好，更容易達(dá)成情感共鳴 100
真誠(chéng)以對(duì)，獲取對(duì)方信任感 104
堵住借口，讓對(duì)方無(wú)法拒絕 109
破解謊言，躲開談判中的圈套 111
有的放矢，每句話都要擲地有聲 116

CHAPTER 05 氣勢(shì):每一時(shí)每一刻，都要在氣勢(shì)上壓制對(duì)方
突出心理優(yōu)勢(shì)，制造強(qiáng)大氣場(chǎng) 120
想要控場(chǎng)，務(wù)必在氣勢(shì)上占據(jù)上風(fēng) 122
暗示實(shí)力，瓦解對(duì)方過分企圖 125
先聲奪人，給對(duì)方制造心理危機(jī)感 128
虛張聲勢(shì)，一瞬間形成心理震懾 130
雙管齊下，曉之以理，動(dòng)之以情 133
以謬治謬，看似平和氣勢(shì)磅礴 136
施加壓力：要么接受，要么放棄 139
以硬對(duì)硬，謹(jǐn)守原則迫其讓步 142
反擊適當(dāng)，不要失了分寸與尺度 144

CHAPTER 06 戰(zhàn)術(shù):利用精準(zhǔn)談判策略，抵消對(duì)方談判優(yōu)勢(shì)
尋找雙贏方案，主導(dǎo)利益分割 148
攻破重重阻力，達(dá)到征服目的 151
先發(fā)制人，控制局勢(shì)掌握主動(dòng) 154
假癡不癲，耗其銳氣以逸待勞 156
避實(shí)就虛，躲開鋒芒擊中要害 158
曲徑通幽，側(cè)面迂回達(dá)到目的 161
以退為進(jìn)，擺擺姿態(tài)行情看漲 164
暗度陳倉(cāng)，出其不意攻其不備 166
動(dòng)中窾要，搗虛批吭主動(dòng)出擊 169

CHAPTER 07 破局:策略性突破談判僵局，擺平“不合作者”
求同存異，利用共同點(diǎn)化解問題 174
分析拒絕原因，為對(duì)方量體裁衣 177
討價(jià)還價(jià)，如何在博弈中獲益更多 180
誠(chéng)心正意，以感化方式破解僵局 184
對(duì)方發(fā)問，如何回答才叫滴水不漏 189
適時(shí)沉默，在無(wú)聲中令對(duì)方自感心虛 191
迫不得已可以威脅，也要懂得反威脅 193
幽之一默，柔和氣氛借坡下驢 196
制造競(jìng)爭(zhēng)，借助第三方向?qū)κ质〾? 198

CHAPTER 08 重招:緊抓弱點(diǎn)步步為營(yíng)，徹底摧毀對(duì)方談判防線
以情制動(dòng)，打之以感情牌 202
及時(shí)示弱，能屈能伸軟語(yǔ)攻心 204
欲擒故縱，放長(zhǎng)線釣大魚 207
吹毛求疵，使對(duì)方所持失去原有價(jià)值 210
產(chǎn)生共鳴，讓對(duì)方覺得想法是自己的 213
隱晦激將，致使對(duì)方感情用事 215
放大問題，不斷刺激對(duì)方的痛苦點(diǎn) 219
利用性格弱點(diǎn)，促使對(duì)方如你所愿 222
必要時(shí)，抓住對(duì)方心理放大招 226

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談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 節(jié)選

策略性試探，摸清對(duì)方的底牌 在談判中，*有利的條件不是你有多好的口才，而是你知道對(duì)方的底牌。 也就是說，你預(yù)先洞悉了對(duì)方的心理底價(jià)，那么，你就等于掌握了勝利的籌碼，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，講的就是這個(gè)道理。 哈爾濱小哥胡志明打算和相戀3年的女友攜手走進(jìn)婚姻的殿堂，按照丈母娘的要求，他先要在市中心買一套房子。 他在道里區(qū)某小區(qū)看中了一套二手房，房主開價(jià)80萬(wàn)元，市場(chǎng)價(jià)78萬(wàn)元左右，胡志明還價(jià)到77萬(wàn)元。按市場(chǎng)價(jià)來(lái)說，這個(gè)價(jià)位應(yīng)該可以接受。 結(jié)果，房主咬定80萬(wàn)元不松口，并強(qiáng)調(diào)說：“我不止這一套房子，而且我不缺錢花，所以賣不賣都無(wú)所謂，賣不出去我就租出去，一樣有錢收。所以，這就是*低價(jià)，沒有商量的余地，如果你覺得貴，咱們就沒必要再談了！ 胡志明見房主態(tài)度強(qiáng)硬，便禮貌告辭，不再詳談。 第二天，胡志明讓自己的準(zhǔn)小姨子假裝買房者去看房，并給了小姨子一筆定金。 小姨子看完房以后，當(dāng)場(chǎng)還價(jià)到75萬(wàn)元，并掏出定金表示，如果對(duì)方同意，現(xiàn)在就可以交定金、簽協(xié)議。 房主見狀，又強(qiáng)調(diào)自己“不缺錢花，賣不賣都行”，不過態(tài)度明顯有所松動(dòng)。 小姨子趁熱打鐵：“說實(shí)話，這附近的房子我也看了不少，像你家這種裝修，*多就值75萬(wàn)。如果你愿意賣，咱們今天就交定金簽合同，明天就去辦過戶付尾款，如果你不想賣，那我再去別家看看！狈恐鳟(dāng)場(chǎng)推脫說，這件事他一個(gè)人做不了主，要等老婆回來(lái)商量一下。 *后，業(yè)主把房子賣給了胡志明，成交價(jià)77.3萬(wàn)元。 很顯然，胡志明在這里使了一個(gè)計(jì)策，而他的目的，就是為了探出房主的底牌。房主一直強(qiáng)調(diào)自己不缺錢，這其實(shí)更像是在虛張聲勢(shì)，因?yàn)橐粋(gè)真正不缺錢的人，他是沒有必要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，胡志明正是看出了房主在用虛張聲勢(shì)掩飾自己的外強(qiáng)中干，于是找到了突破點(diǎn)。 接著，胡志明派出自己的小姨子去摸底，目的就是為了弄清房主真正的心理底價(jià)是多少，難道真的是80萬(wàn)元一分不少？如果是這樣，那么當(dāng)小姨子還價(jià)到75萬(wàn)元時(shí)，他一定會(huì)當(dāng)場(chǎng)不客氣地嚴(yán)詞拒絕。但是他沒有，他猶豫了，胡志明因此判斷出房主的底牌——77萬(wàn)元左右是可以成交的！ 毋庸置疑，*大限度地掌握對(duì)方信息，是談判成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 談判，本來(lái)就是一個(gè)溝通、協(xié)商、博弈的過程。在這個(gè)過程中，我們只有洞悉對(duì)方的底牌，明確彼此是否存在合適的利益交叉點(diǎn)，掌握對(duì)方談判的*主要目的，才能在維護(hù)自身利益的前提下，盡可能和對(duì)方達(dá)成雙贏局面。 當(dāng)然，摸清對(duì)方的底牌，是需要一定技巧性的。這里有幾種簡(jiǎn)單又好用的方法，大家可以借鑒一下： （1）刺激性話題試探法 談判時(shí)，為了能夠盡可能多地獲取對(duì)方信息，我們可以故意拋出一些帶有刺激性的話題，刺激對(duì)方去表態(tài)，然后根據(jù)對(duì)方反應(yīng)，判斷他的底牌。 舉例說明一下； 甲、乙兩家公司談合作，甲公司表示準(zhǔn)備批量訂購(gòu)乙公司幾款不同產(chǎn)品，并追問這些產(chǎn)品各自的價(jià)格。 乙公司這時(shí)有些被動(dòng)，因?yàn)樗粫r(shí)無(wú)法斷定對(duì)方的真實(shí)意圖。甲公司這樣問，既像是刺探行情，又像是在談交易條件；既有可能是個(gè)大客戶，又存在不確定性。 在甲公司的期待下，乙公司內(nèi)心很糾結(jié)——如果如實(shí)回答，萬(wàn)一被對(duì)方摸清底牌，豈不是很被動(dòng)嗎？但如果拒絕回答或敷衍回答，若因此錯(cuò)失一個(gè)可能長(zhǎng)期合作的大客戶，那損失可就大了！怎么辦才好呢？ 這時(shí)乙公司就可以刺激一下對(duì)方：“我們的產(chǎn)品性能和質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二，價(jià)格自然也不便宜，所謂‘一分價(jià)錢一分貨’嘛，如果你只圖便宜的話，可能要失望了！ 乙公司這樣回答，其實(shí)暗含著對(duì)甲公司的挑釁。這個(gè)回答的妙處在于，乙公司不僅接過了對(duì)方的問題，而且還反將了對(duì)方一軍，只要甲公司一接話，乙公司就很容易判斷出對(duì)方的實(shí)力：如果對(duì)方有實(shí)力又看重產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，就不會(huì)太在意價(jià)格的高低，回答時(shí)的口氣自然也強(qiáng)勢(shì)；如果對(duì)方實(shí)力不濟(jì)，只想圖便宜，他們會(huì)對(duì)價(jià)格更為關(guān)切；如果對(duì)方是剛性需求，且因?yàn)樨浽淳o俏，急于成交，口氣必然會(huì)顯得較為迫切。以此為依據(jù)，乙公司就會(huì)很容易制定自己的談判方案和策略了。 （2）聲東擊西試探法 你想知道的底牌，對(duì)方顯然不會(huì)主動(dòng)告訴你，你問得太直接，必然會(huì)引起對(duì)方的警覺，這時(shí)就要繞圈子得到自己想要的信息。 甲公司和乙公司的談判正式開始了。乙公司希望盡快完成交易，但顯然不可以表現(xiàn)出來(lái)，他們想通過探知對(duì)方的談判時(shí)限來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。 于是乙公司在自己的主場(chǎng)表現(xiàn)得極為熱情，不僅將對(duì)方的生活安排得非常周到，還盛情邀請(qǐng)對(duì)方游山玩水。慢慢地，甲公司的談判代表們放松了警惕，覺得乙公司的商務(wù)禮儀做得真不錯(cuò)，他們感到很愜意。這時(shí)，乙公司的招待人員隨口表示，公司還會(huì)為他們訂購(gòu)返程機(jī)票。甲公司一位談判人員隨口就道出了自己的返程日期。 這樣，乙公司不知不覺就試探出了對(duì)方的談判期限，在正式談判中，進(jìn)一步掌握了主動(dòng)權(quán)。 （3）排除、聚焦試探法 當(dāng)你和對(duì)方的談判陷入停滯，你不清楚問題出在哪，你想要探知對(duì)方的真實(shí)想法時(shí)，可以先對(duì)這次談判中遇到的問題做個(gè)通盤掃描，用排除法找到癥結(jié)所在，并聚焦癥結(jié)，深入剖析，從而解決癥結(jié)。 乙公司有甲公司的一些底牌在手，談判中步步為營(yíng)，終于如愿和甲公司達(dá)成了合作協(xié)定。但是，到了簽約這一步，甲公司卻一直在猶豫。 乙公司也是很費(fèi)解，不知道又出現(xiàn)了什么問題，但他們必須要找出問題所在。 乙公司首先確定了甲公司的合作意向，在此基礎(chǔ)上，乙公司分別婉轉(zhuǎn)地探詢了甲公司對(duì)自己的信譽(yù)印象，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、物流、交貨期、試銷期的滿意度，甲公司的回答表明，這些都不存在問題。那么，問題到底出在哪呢？ *后，乙公司問到貨款的支付方面，甲公司表示，目前的貸款利率比較高。乙公司終于明白了對(duì)方的癥結(jié)所在，他們隨即將談判精力聚焦到這一點(diǎn)。 乙公司從當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)分析，指出甲公司按照協(xié)議訂購(gòu)，按市價(jià)在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，仍然會(huì)有非？捎^的收益。 甲公司認(rèn)可這種分析，但又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過重，將影響*終收益。對(duì)此，乙公司又為甲公司做了細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，結(jié)果表明，按照目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，即使銷售周期略長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)依然可控。 *終，乙公司順利促成簽約。 其實(shí)，談判時(shí)，探查對(duì)方底牌的技巧很多，這里只是甄選比較典型、重點(diǎn)的幾個(gè)問題給大家講解了一下。如果真的到了談判中，還需要大家根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況做出準(zhǔn)確的判斷，因地、因時(shí)、因人、因時(shí)制宜，才可能準(zhǔn)確獲得你想要的信息。 需要強(qiáng)調(diào)的是，摸清對(duì)方底牌，并不是一件容易的事情。有時(shí)候我們覺得自己找到了對(duì)方的底牌，但事實(shí)上，那只是前期探查和后期互動(dòng)得出的主觀結(jié)論，不可以對(duì)此太過自信，一定要嚴(yán)謹(jǐn)印證，預(yù)留后招，步步為營(yíng)。因?yàn)檎嬲恼勁懈呤，完全可以在你探查時(shí)釋放一些假信息，誘使你進(jìn)入他們精心設(shè)置的圈套。

談判力:會(huì)談判的人,前景一定不會(huì)差 作者簡(jiǎn)介

郝延鵬：一個(gè)特別會(huì)談判的理科男，東北大學(xué)計(jì)算機(jī)技術(shù)及應(yīng)用“不務(wù)正業(yè)”的高材生，曾在國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)任職，目前就職于國(guó)家能源集團(tuán)，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。

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