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引爆成交:二手房這樣賣最出單 版權(quán)信息
- ISBN：9787545451993
- 條形碼：9787545451993 ; 978-7-5454-5199-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
引爆成交:二手房這樣賣最出單 本書特色
如何才是一名優(yōu)秀的二手房銷售人員呢？俗話說(shuō)“貨賣一張嘴，全憑舌上功”，對(duì)二手房銷售人員而言，會(huì)溝通交流，就能讓客戶滿意，從而促成交易；不會(huì)溝通交流，就很容易加重客戶的懷疑，抑或讓客戶猶豫不決，甚至生氣，繼而錯(cuò)失交易機(jī)會(huì)。 本書正是著眼于這一點(diǎn)，力求通過(guò)提升二手房銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，讓二手房銷售人員在同客戶的溝通交流中更加游刃有余。本書總結(jié)了二手房銷售過(guò)程中的一些常見(jiàn)問(wèn)題，從二手房銷售人員的成長(zhǎng)基礎(chǔ)、客戶的心理分析、客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)技巧、二手房的賣點(diǎn)提煉、客戶異議的消除、價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)、快速促單的技巧和銷售中互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用等諸多環(huán)節(jié)出發(fā)，全方位地展示了二手房銷售人員在應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題時(shí)的方法、技巧和話術(shù)。
引爆成交:二手房這樣賣最出單 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書總結(jié)了二手房銷售過(guò)程中的諸多常見(jiàn)問(wèn)題, 從二手房經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)基礎(chǔ)、客戶心理分析、開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶、提煉二手房?jī)?yōu)點(diǎn)、消滅客戶異議、價(jià)格談判、快速成交技巧、買賣合同的簽署和互聯(lián)網(wǎng)銷售工具應(yīng)用等諸多環(huán)節(jié)出發(fā), 全方位地展示了二手房經(jīng)紀(jì)人在應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題時(shí)的方法、技巧和話術(shù)。
引爆成交:二手房這樣賣最出單 目錄
**章 二手房銷售冠軍的成長(zhǎng)基礎(chǔ)
掌握房屋建筑面積的計(jì)算要點(diǎn)／2
了解二手房買賣的相關(guān)法律規(guī)定／5
吃透房屋的產(chǎn)權(quán)期限／9
熟悉物業(yè)的相關(guān)知識(shí)／13
掌握樓市蕭條和城市限購(gòu)的矛盾平衡／16
把握一手房還是二手房的客戶選擇心理／19
做好電話禮儀，樹(shù)立良好的**印象／25
第二章 三分鐘迅速抓住客戶心理
八個(gè)維度決定客戶需求／30
挖掘客戶的真實(shí)需求／33
客戶決策的六個(gè)心理階段／41
視覺(jué)為王：*美的就是客戶*需要的／44
安全**：客戶買房時(shí)的一個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)／47
抓住“房?jī)r(jià)恐懼”，激發(fā)客戶買房的沖動(dòng)／51
客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜／54
印象管理：買來(lái)不僅要住，還要給別人看／57
第三章 巧妙開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶
把每個(gè)客戶都發(fā)展為你的“業(yè)務(wù)員”／60
活動(dòng)推廣：用激情和懸念吸引大家關(guān)注／63
情感營(yíng)銷：動(dòng)情的話總會(huì)打動(dòng)人心／67
建立完整的客戶檔案，針對(duì)客戶喜好出招／70
對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理／73
實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的四個(gè)策略／78
挽回流失客戶“三步走”／81
第四章 賣點(diǎn)講對(duì)了，單子就成了
介紹樓盤的高超技巧／86
抓住客戶“買居住”還是“買生活”／90
賣故事：提煉*有感染力的賣點(diǎn)／93
戶型賣點(diǎn)：用好布局讓客戶“一見(jiàn)鐘情”／97
商業(yè)賣點(diǎn)：黃金地段坐享巨大升值空間／101
學(xué)區(qū)房賣點(diǎn)：好的教育資源可遇不可求／104
環(huán)境賣點(diǎn)：買房首要就是買健康／107
交通賣點(diǎn)：公交、地鐵一應(yīng)俱全／110
第五章 處理客戶異議，獲得百分百信任
提出異議的原因：不信任、不滿意、不看好／114
處理異議三大原則：避免爭(zhēng)論、感同身受、回應(yīng)關(guān)切／117
直接駁正法：針?shù)h相對(duì)，用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反駁／121
轉(zhuǎn)折處理法：先退一步再間接否定客戶的觀點(diǎn)／124
案例再現(xiàn)法：通過(guò)系列案例將異議內(nèi)容實(shí)景化／127
取長(zhǎng)補(bǔ)短法：用長(zhǎng)處彌補(bǔ)房子的短處／131
反問(wèn)巧答法：針對(duì)客戶提問(wèn)的漏洞巧妙反問(wèn)／134
第六章 靈活應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
確定自己的價(jià)格下限，摸清客戶的價(jià)格上限／138
客戶打電話詢價(jià)，彈性報(bào)價(jià)引客上門／141
取得客戶的相對(duì)購(gòu)買承諾／144
向客戶報(bào)價(jià)，要堅(jiān)持“對(duì)半法則”／147
不接受客戶的**個(gè)提議／150
殺價(jià)：有來(lái)有往找平衡點(diǎn)／153
守價(jià)：用價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行防御／155
議價(jià)：配合主管巧打情感牌／158
放價(jià)：滿足愿望，一錘定音／160
第七章 將話說(shuō)到客戶心里，一錘定音快速成交
拋磚引玉法：利用從眾心理誘惑客戶簽合同／164
快速進(jìn)攻法：營(yíng)造稀缺效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)快速逼單／168
形勢(shì)逼迫法：拋出“*后通牒”，施加過(guò)期不候的壓力／170
奇貨可居法：利用“唯一性”，打消客戶比較的念頭／173
真誠(chéng)打動(dòng)法：讓在細(xì)節(jié)上斤斤計(jì)較的客戶妥協(xié)／176
刺激對(duì)比法：利用爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理讓客戶“就要這套”／179
第八章 購(gòu)房合同簽訂及相關(guān)手續(xù)辦理
簽訂二手房買賣合同的五個(gè)要點(diǎn)／184
按揭貸款的操作流程／187
交易稅費(fèi)的計(jì)算方式／189
住房公積金申請(qǐng)條件和流程／192
協(xié)助客戶收房，和客戶一起搬家／195
“保姆式”辦理產(chǎn)權(quán)證／198
第九章 用互聯(lián)網(wǎng)助推銷售冠軍之路
微信朋友圈：“信任背書”架橋梁，月入百萬(wàn)元不是夢(mèng)／202
微信公眾號(hào)：打造吸睛點(diǎn)，狂吸粉絲紅利／206
社群：做好營(yíng)銷策略，讓客戶自發(fā)進(jìn)行推薦／210
微博：做好轉(zhuǎn)發(fā)分享，緊抓成熟多金客戶／214
社區(qū)論壇：做到這四點(diǎn)，帖子火起來(lái)／216
QQ空間/QQ群：做好互動(dòng)工作，贏得年輕客戶的關(guān)注／221
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引爆成交:二手房這樣賣最出單 作者簡(jiǎn)介
閔新聞 從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作10多年，曾擔(dān)任中原地產(chǎn)上海區(qū)域銷售總監(jiān)和易居臣信華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理8年，擁有5年的房地產(chǎn)行業(yè)職業(yè)講師授課經(jīng)歷，在萬(wàn)科、恒大等1000多家地產(chǎn)企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)，培訓(xùn)過(guò)的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員多達(dá)100萬(wàn)人。
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