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營(yíng)業(yè)廳這樣做才賺錢 版權(quán)信息
- ISBN：9787509566558
- 條形碼：9787509566558 ; 978-7-5095-6655-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
營(yíng)業(yè)廳這樣做才賺錢 本書特色
隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的縱深發(fā)展，通信營(yíng)業(yè)廳也開始了新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在變革的風(fēng)口浪尖，營(yíng)業(yè)廳面臨著各種挑戰(zhàn)，其中，*關(guān)鍵、*根本、也*緊迫的問(wèn)題就是“盈利難”，對(duì)此，人們期待的理想情況是——當(dāng)下如何讓營(yíng)業(yè)廳盈利，并在持續(xù)盈利的狀態(tài)下順利轉(zhuǎn)型升級(jí)。本書針對(duì)營(yíng)業(yè)廳“盈利難”的問(wèn)題，提出了新的運(yùn)營(yíng)管理思路，從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、陳列和服務(wù)管理留個(gè)方面講述了讓營(yíng)業(yè)廳高效運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)，幫助營(yíng)業(yè)廳打開全新的盈利局面。
營(yíng)業(yè)廳這樣做才賺錢 內(nèi)容簡(jiǎn)介
◎移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)業(yè)廳盈利新法移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，面對(duì)來(lái)自線上線下的各種沖擊，通信營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫。本書提出了適應(yīng)當(dāng)下的營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理思路，幫助營(yíng)業(yè)廳打開全新的盈利局面。 ◎通信行業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家傾力打造鄒春曉，通信行業(yè)資深營(yíng)銷管理導(dǎo)師之一。書中提供的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法凝練了他數(shù)年來(lái)為全國(guó)各地營(yíng)業(yè)廳策劃、培訓(xùn)的精華，為營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)提供了有效提升業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)指南。 ◎針對(duì)營(yíng)業(yè)廳5大盈利困局，詳解6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)直面營(yíng)業(yè)廳5大盈利難題，從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、陳列和服務(wù)管理6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，詳解營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的運(yùn)營(yíng)之道。 ◎案例講解貫穿始終，30個(gè)管理工具拿來(lái)就用營(yíng)業(yè)廳該開在哪兒？核心業(yè)務(wù)是什么？如何陳列布局？通過(guò)鮮活案，將營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)逐一講透，并總結(jié)歸納出30個(gè)應(yīng)用型管理工具。跟著做就賺錢！
營(yíng)業(yè)廳這樣做才賺錢 目錄
引子 開個(gè)店，自己當(dāng)老板 chapter 1利潤(rùn)解碼：影響營(yíng)業(yè)廳盈利的五大問(wèn)題1 成本：努力降低成本卻沒(méi)有帶來(lái)高利潤(rùn) 0042 投入：營(yíng)銷投入大，效果小 0073 促銷：營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，利潤(rùn)不增長(zhǎng) 0094 人才：招人難，留人更難 0115 競(jìng)爭(zhēng)：除了鄰店，還有網(wǎng)店 013chapter 2突出重圍：營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的六個(gè)關(guān)鍵6 調(diào)研選址 0167 精準(zhǔn)定位 0188 團(tuán)隊(duì)管理 0209 運(yùn)營(yíng)管理 02210 營(yíng)銷管理 02411 陳列和服務(wù)管理 026chapter 3調(diào)研選址：做好充分的盈利準(zhǔn)備12 ? 市場(chǎng)調(diào)研：尋找優(yōu)勢(shì)，警惕劣勢(shì) 030商圈調(diào)查 030消費(fèi)者調(diào)查 032競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 033行業(yè)環(huán)境分析 035城市規(guī)劃分析 037工具1：觀察法 039工具2：實(shí)驗(yàn)法 039工具3：訪問(wèn)法 040工具4：?jiǎn)柧矸?nbsp;04013 營(yíng)業(yè)廳選址的四大原則 042消費(fèi)一致性原則——找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng) 042投資安全性原則——預(yù)估店面盈利 044品牌相似性原則——靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 046人流匯聚性原則——顧客必經(jīng)之路 04714 營(yíng)業(yè)廳選址的六個(gè)技巧 050交通便利 050顧客聚集地 052人口增長(zhǎng)潛力大 053障礙物較少 055自發(fā)形成的市場(chǎng) 057有廣告和陳列空間 058chapter 4精準(zhǔn)定位：賣什么產(chǎn)品，賣給誰(shuí)15 目標(biāo)客戶需求分析 062營(yíng)業(yè)廳定位=客戶類型定位=客戶需求定位 062營(yíng)業(yè)廳當(dāng)前主要客戶群分析 064商圈潛在目標(biāo)客戶群分析 065工具5：客戶“$appeals”框架 06716 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝 069產(chǎn)品需求：精致 069服務(wù)需求：細(xì)致 071專業(yè)需求：深化 072價(jià)格需求：合適 074功能需求：專注 07617 主推明確，展現(xiàn)到位 078主推 展現(xiàn)：“引導(dǎo)”顧客“順從” 078主推梳理：產(chǎn)品越多越好嗎 080主推設(shè)置：有錢賺，有人買 08118 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 084增：補(bǔ)充缺失的產(chǎn)品，不只有主角，還有配角 084減：減掉有損營(yíng)業(yè)廳定位的產(chǎn)品 086a b產(chǎn)品組合：讓客戶群變大 087chapter 5團(tuán)隊(duì)管理：營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的根基19 營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)成員角色定位 092店長(zhǎng)：協(xié)調(diào)者、凝聚者、推進(jìn)者、培訓(xùn)者 092營(yíng)業(yè)員：實(shí)干者、信息傳遞者、技術(shù)專家 093庫(kù)房人員、收銀員：實(shí)干者 09520 團(tuán)隊(duì)成立期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=牧師 097成立期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 097分享愿景，宣布團(tuán)隊(duì)的期望 098點(diǎn)燃員工對(duì)銷售的激情并設(shè)法保持 100制定好營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)則 101為團(tuán)隊(duì)成員提供及時(shí)有效的幫助 10321 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=教師 105動(dòng)蕩期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 105找準(zhǔn)員工心理沖突的根源，并幫助分析 106鼓勵(lì)員工參與營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)營(yíng)管理 108建立公平公正的營(yíng)業(yè)廳競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 109為員工提供更實(shí)際的技能培訓(xùn) 110建立合理的考核辦法和機(jī)制 11222 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=蛋糕師 114穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 114教做蛋糕：幫助員工快速成長(zhǎng) 115分配蛋糕：創(chuàng)造并維持規(guī)范的流程和制度 117做大蛋糕：迅速提升營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)并保持增長(zhǎng) 11823 團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=船長(zhǎng) 120高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 120變革：隨時(shí)更新工作方法和流程 121和團(tuán)隊(duì)成員站在一起 123通過(guò)承諾而非管制追求更好的結(jié)果 124給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 126監(jiān)控工作的進(jìn)展 127肯定個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝團(tuán)隊(duì)的成就 129chapter 6運(yùn)營(yíng)管理：有制度，有流程，有激勵(lì)24 有制度：無(wú)規(guī)矩不成方圓 132明確營(yíng)業(yè)廳各崗位職責(zé) 132營(yíng)業(yè)廳人員儀容儀表制度 133營(yíng)業(yè)廳人員出勤、外出制度 135營(yíng)業(yè)廳交接班、排班制度 136營(yíng)業(yè)廳貨場(chǎng)管理制度 138營(yíng)業(yè)廳庫(kù)存管理制度 139營(yíng)業(yè)廳收銀管理制度 140營(yíng)業(yè)廳安全檢查制度 142工具6：營(yíng)業(yè)員職業(yè)測(cè)評(píng) 143工具7：銷售員專業(yè)能力測(cè)試范例 14725 有流程：強(qiáng)化執(zhí)行，完善細(xì)節(jié) 153營(yíng)業(yè)前的工作流程 153營(yíng)業(yè)中的工作流程 154營(yíng)業(yè)后的工作流程 15626 有激勵(lì)：根據(jù)工作重點(diǎn)，設(shè)定激勵(lì)導(dǎo)向 158激勵(lì)的基礎(chǔ)：了解員工 158崗位激勵(lì)：為崗位提供合適的待遇 159目標(biāo)激勵(lì)：設(shè)立明確適宜的目標(biāo) 161晉升激勵(lì)：提供合適的舞臺(tái) 162制度激勵(lì)：制定公平的激勵(lì)機(jī)制 164精神激勵(lì)：激勵(lì)不僅僅是鈔票 165小心！這些是激勵(lì)的誤區(qū) 167工具8：銷售龍虎榜使用說(shuō)明書 168工具9：店長(zhǎng)輔導(dǎo)操作手冊(cè) 169工具10：店員輔導(dǎo)操作手冊(cè) 170chapter 7營(yíng)銷管理：提升人氣，更要提升利潤(rùn)27 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷活動(dòng)的目的和原則 172目的一：提升產(chǎn)品的品牌度 172目的二：提升店面的知曉率 173原則：周期性活動(dòng)持續(xù)做 17528 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷活動(dòng)常見(jiàn)誤區(qū) 177有活動(dòng)，無(wú)人知 177體驗(yàn)優(yōu)惠券在門前派發(fā) 178不了解目標(biāo)顧客，盲目?jī)?yōu)惠 180只讓利，無(wú)營(yíng)銷 181體驗(yàn)活動(dòng)的服務(wù)不到位 18229 營(yíng)銷活動(dòng)的前期調(diào)研 185市場(chǎng)狀況調(diào)研 185營(yíng)業(yè)廳狀況調(diào)研 186調(diào)研分析 188工具11：p-e匹配模型 19030 營(yíng)銷活動(dòng)的方案制定 191確定營(yíng)銷主題 191確定銷售政策 192確定目標(biāo)客戶 194確定營(yíng)銷時(shí)間 195營(yíng)銷主題口號(hào) 19731 營(yíng)銷活動(dòng)的陳列布置 199宣傳物料和禮品的準(zhǔn)備 199營(yíng)業(yè)廳布置 20032 營(yíng)銷活動(dòng)的后臺(tái)支撐 202銷售工具準(zhǔn)備 202目標(biāo)客戶信息收集 203短信、外呼模板準(zhǔn)備 205營(yíng)銷語(yǔ)的撰寫 206銷售人員培訓(xùn) 20833 營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 210市場(chǎng)預(yù)熱 210現(xiàn)場(chǎng)人員分工 211主持、喊麥的技巧 213客戶攔截技巧 214現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo) 215客戶銷售清單和禮品發(fā)放登記 217后臺(tái)物資管理 218營(yíng)銷方案調(diào)整 219二次營(yíng)銷 221工具12：客戶銷售清單表 222工具13：禮品發(fā)放登記表 223工具14：短信、外呼模板 223工具15：一句話營(yíng)銷語(yǔ) 22334 營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)分析 225組織討論 225數(shù)據(jù)分析 226chapter 8陳列和服務(wù)管理：利潤(rùn)增長(zhǎng)的*后一公里35 營(yíng)業(yè)廳陳列布局：銷售為首，體驗(yàn)為主 230目的：促使客戶駐足、進(jìn)廳、停留、買單 230營(yíng)業(yè)廳布局的八大原則 231氣氛營(yíng)造 233櫥窗展示與陳列 234專區(qū)的陳列 236禮品和堆頭的擺放 237*好的布局源于良好的現(xiàn)場(chǎng)管理 239工具16：門面整體布局與設(shè)計(jì) 240工具17：客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧 241工具18：業(yè)務(wù)受理區(qū)設(shè)計(jì)技巧 242工具19：體驗(yàn)區(qū)布局與設(shè)計(jì)技巧 242工具20：增值業(yè)務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 243工具21：自助服務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 244工具22：終端銷售區(qū)陳列與設(shè)計(jì)技巧 244工具23：柜臺(tái)布置與陳列技巧 245工具24：開放式體驗(yàn)臺(tái)布局技巧 245工具25：中島體驗(yàn)臺(tái)陳列與設(shè)計(jì)技巧 24636 服務(wù)管理：讓顧客得到超值體驗(yàn) 247營(yíng)業(yè)員儀容要求和訓(xùn)練 247營(yíng)業(yè)員儀表要求和訓(xùn)練 248服務(wù)狀態(tài)：專業(yè)，更要職業(yè) 250服務(wù)環(huán)境：干凈，明亮 251服務(wù)語(yǔ)言：語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣 253服務(wù)行為：站，坐，行，蹲 254工具26：服務(wù)規(guī)范觸點(diǎn)管理表 256工具27：服務(wù)即時(shí)評(píng)價(jià)表 256工具28：微笑訓(xùn)練法 257工具29：服務(wù)手勢(shì)訓(xùn)練 257工具30：形體訓(xùn)練法 257
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營(yíng)業(yè)廳這樣做才賺錢 作者簡(jiǎn)介
鄒春曉 廈門學(xué)一企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA，曾任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)，為近百家通信行業(yè)企業(yè)提供過(guò)管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，是中國(guó)最早研究通信行業(yè)渠道營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家之一，也是通信行業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)魅力的咨詢式渠道運(yùn)營(yíng)炒店教練導(dǎo)師之一。
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