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家居建材銷售金口才 版權(quán)信息
- ISBN：9787513643122
- 條形碼：9787513643122 ; 978-7-5136-4312-2
- 裝幀：暫無
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
家居建材銷售金口才 本書特色
本書是著名營銷專家肖曉春教授領(lǐng)銜的培訓(xùn)專家團(tuán)，為紅星美凱龍家居連鎖商場(chǎng)定制的“家居王”系列培訓(xùn)課程教材之一，書中傳授的各種技能對(duì)提升店面員工的銷售技能和終端業(yè)績有立竿見影的效果！ 這是一本家居建材品牌和商場(chǎng)培訓(xùn)終端員工的實(shí)戰(zhàn)寶典，認(rèn)真讀完它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售有道、成交有法、說話有術(shù)，靈活應(yīng)用學(xué)習(xí)到的技能后，你更會(huì)發(fā)現(xiàn)你所有的商品原來都是暢銷品！ 這是一本是家居建材經(jīng)銷商和一線銷售人員自我提升的自學(xué)指南，認(rèn)真讀完它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在面對(duì)顧客的過程中，我們的一舉一動(dòng)、一言一行，甚至一個(gè)眼神或者一句話的語氣，都是有技巧的，學(xué)以致用可以讓顧客開心主動(dòng)地成交！
家居建材銷售金口才 內(nèi)容簡介
★ 中經(jīng)行業(yè)培訓(xùn)精品圖書，專為家居建材企業(yè)培訓(xùn)和從業(yè)者自學(xué)提高量身定做的專業(yè)教材。 ★ 88個(gè)顛覆常規(guī)模式的銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：以顧客購買家居建材全過程中可能發(fā)生的各種問題為邏輯，對(duì)八大環(huán)節(jié)的情景銷售，進(jìn)行了非常貼近實(shí)際的指導(dǎo)，值得每一個(gè)希望提高銷售業(yè)績的員工和企業(yè)學(xué)習(xí)。 ★ 營銷教練、業(yè)績提升專家，中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，培訓(xùn)書系總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。
家居建材銷售金口才 目錄
序一 播撒銷售的種子 文 車建新序二 將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為業(yè)績 文 肖曉春1 賣場(chǎng)迎賓尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練銷售就像釣魚，尤其需要技巧和耐心。進(jìn)店的顧客就如水中準(zhǔn)備咬鉤的魚兒，受不得一點(diǎn)驚嚇。因此，導(dǎo)購的迎賓打招呼一定要熱情有度，讓顧客感覺舒服、自由，從而放松警惕，瀏覽并欣賞產(chǎn)品和陳列。在與顧客保持適當(dāng)距離的同時(shí)，導(dǎo)購要用眼睛的余光去留意顧客的一舉一動(dòng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某種產(chǎn)品感興趣時(shí)，應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)上前進(jìn)行接待和介紹。情景1 顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)的專業(yè)樣板間情景2 顧客一家人來逛家居建材商場(chǎng)情景3 顧客帶裝修設(shè)計(jì)師一起來選購產(chǎn)品情景4 顧客拿著宣傳單進(jìn)店，指名要看特價(jià)產(chǎn)品情景5 顧客見到產(chǎn)品就隨口問“這件多少錢”情景6 顧客進(jìn)店后直接問“你們店有沒有××”情景7 顧客只看產(chǎn)品不說話，對(duì)導(dǎo)購愛理不理情景8 顧客說：“你別跟著我，我自己會(huì)看！”情景9 顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)了一圈就要離開2 探測(cè)顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練導(dǎo)購要找到顧客的購買開關(guān)，首先要探測(cè)和了解清楚顧客的需求和期望。導(dǎo)購要做的關(guān)鍵是拉近雙方的關(guān)系，取得顧客的信任。導(dǎo)購可以通過察言觀色和詢問等方式，在與顧客的自然交談中了解其購買需求和心態(tài)，從而推薦能滿足顧客需求的產(chǎn)品。請(qǐng)記。侯櫩托枨笫裁淳唾u給他什么！情景10 顧客以前聽說過我們的品牌嗎情景11 顧客想買什么類型的產(chǎn)品情景12 了解顧客的基本情況情景13 顧客是為自家購買還是單位采購或送人情景14 顧客是否是購買的決策人情景15 顧客選擇產(chǎn)品*注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他情景16 顧客是首次裝修還是二次裝修情景17 顧客是購買單件產(chǎn)品還是整間房裝修情景18 顧客的購買預(yù)算大概多少情景19 顧客是近期購買，還是看中就立即購買情景20 顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意情景21 顧客沒購買，請(qǐng)其留下聯(lián)系方式3 產(chǎn)品展示解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練產(chǎn)品展示解說是吸引顧客眼球和刺激其購買欲望的推動(dòng)器。導(dǎo)購展示解說產(chǎn)品，實(shí)際上就是一個(gè)塑造賣點(diǎn)的過程。再好的產(chǎn)品也需要通過塑造核心賣點(diǎn)來讓顧客認(rèn)可，比如產(chǎn)品的品牌、獨(dú)特的功能、良好的服務(wù)。顧客正是通過導(dǎo)購所塑造的一個(gè)個(gè)賣點(diǎn)來了解產(chǎn)品能帶給自己的利益與好處，進(jìn)而愛上它們并付款埋單的。情景22 簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況情景23 展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明情景24 專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)情景25 借助專業(yè)道具展示產(chǎn)品情景26 從不同角度現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品情景27 請(qǐng)顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品情景28 請(qǐng)顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質(zhì)情景29 采取fab法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益情景30 引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞情景31 引導(dǎo)顧客對(duì)比其他商品比較感受情景32 運(yùn)用顧客見證展示用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)情景33 詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用說明和建議4 應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練拒絕是成交的前奏，當(dāng)顧客提出某種對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見時(shí)，往往代表著他對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。如果導(dǎo)購能夠一一化解顧客的異議點(diǎn)，真正了解顧客的需求，并想方設(shè)法提供解決辦法，滿足顧客的需求，那么成交就會(huì)變得輕而易舉。顧客的拒絕并不可怕，可怕的是我們自己過早放棄。情景34 我沒聽說過這個(gè)牌子情景35 你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保情景36 這款產(chǎn)品是個(gè)花架子，不實(shí)用情景37 這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺不夠結(jié)實(shí)情景38 這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服情景39 這種材料是不錯(cuò)，但打理起來太費(fèi)勁情景40 這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了情景41 這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)情景42 你們的產(chǎn)品太普通，比不上a品牌的情景43 這款產(chǎn)品太笨重了，搬動(dòng)起來很不方便情景44 我看到網(wǎng)上評(píng)價(jià)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好情景45 我聽小區(qū)的鄰居說你們的售后服務(wù)不好情景46 現(xiàn)在春夏季節(jié)雨水多，不適合裝修，過些時(shí)候再說吧情景47 這種風(fēng)格已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在都沒人用了5 處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練價(jià)格異議是成交的*后一道障礙，處理得當(dāng)則皆大歡喜，處理不好則容易陷入僵局。生意是談出來的，導(dǎo)購在處理顧客提出的價(jià)格異議時(shí)，除了向顧客充分塑造和展示產(chǎn)品的核心價(jià)值外，還要根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格要求的松緊程度，以及顧客面對(duì)價(jià)格的態(tài)度，靈活調(diào)整解決顧客價(jià)格異議的辦法，在保障門店利益的前提下，讓顧客覺得物超所值。情景48 這樣的單價(jià)太貴了，還可以便宜多少情景49 同樣的產(chǎn)品，b品牌比你們便宜多了，而且還有贈(zèng)品送情景50 我上次來看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊情景51 這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊情景52 整體定做太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)情景53 你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問題情景54 我要是多找?guī)讉(gè)人團(tuán)購，還能便宜多少情景55 我看廣告說你們?nèi)珗?chǎng)打八折，原來是騙人的情景56 別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了情景57 您申請(qǐng)一下看能不能打七五折，否則我去別家買啦情景58 進(jìn)口跟國產(chǎn)的價(jià)格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別情景59 我今天帶的錢不夠，改天再來吧6 交易促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練如果把銷售當(dāng)成釣魚，那么主動(dòng)促成就是把魚竿往上提的收竿動(dòng)作。魚漂下沉是提示釣魚者收竿的信號(hào)，而導(dǎo)購要促成交易，也先要捕捉和識(shí)別顧客的購買信號(hào)，把握好成交的時(shí)機(jī)，然后再運(yùn)用各種各樣的成交方法與技巧，引導(dǎo)顧客順利達(dá)成交易。情景60 你們的售后服務(wù)怎么樣情景61 人家買建材送免費(fèi)安裝服務(wù)，你們?cè)趺床凰湍厍榫?2 裝修結(jié)束剩下了沒有動(dòng)用的裝修材料，可以原價(jià)退貨嗎情景63 人家買地板、櫥柜、壁柜都贈(zèng)送配件，你們能送嗎情景64 我自己決定不了，得回家再商量商量情景65 我還想再去其他店看看，再比較比較情景66 怎么有些款式?jīng)]有實(shí)樣呢？圖片太平面了！情景67 我是挺喜歡這種設(shè)計(jì)，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒這么大地方情景68 顧客購買的產(chǎn)品超過了預(yù)算，如何說服顧客埋單情景69 在顧客購買后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售情景70 請(qǐng)求老客戶推薦新客戶7 送貨安裝服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練“三分銷售，七分安裝。”送貨安裝服務(wù)是家居建材銷售的自然延伸。你的家居建材產(chǎn)品和品牌給顧客留下了什么印象，很大程度上取決于送貨安裝這一過程。實(shí)際上送貨安裝才是第二次銷售的開始，是決定顧客能否成為你的忠實(shí)顧客的關(guān)鍵所在。情景71 你們?nèi)绾伪ＷC安裝的質(zhì)量情景72 送貨安裝人員上門服務(wù)規(guī)范情景73 如果安裝不當(dāng)，造成的損失如何處理情景74 安裝前我需要做哪些準(zhǔn)備工作情景75 我訂的貨晚了一周還沒送到，把訂金退還給我吧情景76 你們的人員在搬運(yùn)時(shí)把送來的貨磕壞了情景77 你們送來的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙情景78 你們的工人不專業(yè)，我要求更換更專業(yè)的人員情景79 安裝后我如何進(jìn)行驗(yàn)收？有哪些驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)情景80 安裝完畢驗(yàn)收合格后的保修期是多久？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦8 處理顧客訴怨實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練顧客投訴是一把雙刃劍，處理得好可以有效提升品牌美譽(yù)度與顧客忠誠度，而處理不好則會(huì)攆走顧客并毀壞品牌形象。因此，導(dǎo)購在處理顧客的訴怨時(shí)，應(yīng)尊重和理解顧客的做法，用真誠、細(xì)致、周到的服務(wù)贏得顧客的忠誠和好口碑。情景81 你們送來的產(chǎn)品表面有色差，我要退貨情景82 你們的產(chǎn)品質(zhì)量太差了，才用了兩周就出現(xiàn)裂痕情景83 你們的售后服務(wù)電話我連續(xù)打了3個(gè)小時(shí)才打通，你們是怎么搞的情景84 你們派來裝修的是什么人啊，剛走幾天水管就漏了情景85 非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅(jiān)決要求退貨情景86 你們的客服態(tài)度太差，沒幫我解決問題還掛我電話情景87 你們的維修收費(fèi)太不合理了情景88 如果1周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們后記
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家居建材銷售金口才 相關(guān)資料
家居業(yè)已進(jìn)入比拼服務(wù)的時(shí)代，關(guān)鍵要在服務(wù)上下功夫。送貨安裝、電話回訪、跟進(jìn)反饋、增值服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要精益求精，竭力爭取回頭客。服務(wù)為正，銷售為奇。守正出奇，才能無往不勝！ 我推薦這本書，這是一本家居業(yè)終端培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)教程，易學(xué)、易懂、易用，希望大家從中受益。——紅星美凱龍家居集團(tuán)董事長 車建新
家居建材銷售金口才 作者簡介
肖曉春 著名營銷教練、業(yè)績提升專家 中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物 暢銷書作者 家居王開單王終端王課程總教練 “贏利王”經(jīng)銷商培訓(xùn)首席導(dǎo)師 “連鎖王”標(biāo)桿復(fù)制系統(tǒng)項(xiàng)目總顧問 北京師范大學(xué)國際特許經(jīng)營學(xué)院客座教授 北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班授課導(dǎo)師 中國營銷學(xué)會(huì)資深顧問、培訓(xùn)專家 廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)首席培訓(xùn)師 首創(chuàng)“業(yè)績100%增長”咨詢式培訓(xùn) 實(shí)行按效果收費(fèi)的零風(fēng)險(xiǎn)合作模式 幫助紅星美凱龍等企業(yè)量身定做系統(tǒng)課程 培訓(xùn)逾萬名經(jīng)銷商和銷售精英業(yè)績飆升 李建強(qiáng)，紅星美凱龍國際家居連鎖集團(tuán)蘇中區(qū)域總經(jīng)理。2003年加盟紅星美凱龍，歷任紅星旗下家佳褔生活超市總經(jīng)理、紅星集團(tuán)企業(yè)文化研究推廣室副主任、華中區(qū)域副總經(jīng)理、南陽商場(chǎng)總經(jīng)理、中原區(qū)域總經(jīng)理等職。
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