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SaaS增長(zhǎng)方法論

作者：田原
出版社：機(jī)械工業(yè)出版社出版時(shí)間：2022-07-01
開(kāi)本： 32開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 279
本類榜單：管理銷量榜
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SaaS增長(zhǎng)方法論 版權(quán)信息

  • ISBN：9787111707066
  • 條形碼：9787111707066 ; 978-7-111-70706-6
  • 裝幀：一般純質(zhì)紙
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類：>>

SaaS增長(zhǎng)方法論 本書(shū)特色

適讀人群 ：本書(shū)為SaaS從業(yè)者量身打造，同樣適合2B領(lǐng)域的營(yíng)銷者和管理者。具體讀者對(duì)象如下： SaaS企業(yè)及2B企業(yè)的管理者：創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官、首席營(yíng)銷官、首席增長(zhǎng)官。 SaaS行業(yè)營(yíng)銷人員。 SaaS賽道的投資人。 對(duì)營(yíng)銷增長(zhǎng)感興趣，打算未來(lái)進(jìn)入該領(lǐng)域的人。 工商管理學(xué)院、營(yíng)銷學(xué)院的學(xué)生和老師。 咨詢公司的相關(guān)從業(yè)人員。（1）作者背景資深：業(yè)界知名的ToB 營(yíng)銷和增長(zhǎng)專家，有20余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 （2）作者經(jīng)驗(yàn)豐富：在世界500強(qiáng)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷和增長(zhǎng)工作10年，參與本土頭部ToB企業(yè)創(chuàng)業(yè)8年，為100余家企業(yè)提供營(yíng)銷和增長(zhǎng)相關(guān)的咨詢。 （3）科學(xué)增長(zhǎng)方法：回歸SaaS增長(zhǎng)本質(zhì)，解析3大增長(zhǎng)動(dòng)因，傳授3大增長(zhǎng)基本功，構(gòu)建3大增長(zhǎng)模型。 （4）內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)：復(fù)盤了20余家SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)實(shí)踐，提供大量增長(zhǎng)工具、方法和模型。 （5）22位專家推薦：北大等學(xué)府的教授、頭部SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人、知名SaaS媒體的創(chuàng)始人等22位行業(yè)專家高度評(píng)價(jià)。

SaaS增長(zhǎng)方法論 內(nèi)容簡(jiǎn)介

這是一本能幫助SaaS類ToB企業(yè)回歸增長(zhǎng)本質(zhì)、掌握增長(zhǎng)方法、構(gòu)建增長(zhǎng)能力的著作。 作者在ToB營(yíng)銷和增長(zhǎng)領(lǐng)域耕耘20余年，歷經(jīng)西門子等多家世界500強(qiáng)企業(yè)和本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同時(shí)為100余家企業(yè)提供了營(yíng)銷和增長(zhǎng)方面的咨詢，作者結(jié)合這些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一套科學(xué)有效的面向SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)方法論。 本書(shū)秉承“一切增長(zhǎng)都應(yīng)以客戶為中心”的理念，解析了增長(zhǎng)的動(dòng)因，總結(jié)了增長(zhǎng)的基本功，提煉了增長(zhǎng)的模型。旨在幫助讀者從本質(zhì)出發(fā)掌握方法論，觸類旁通，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。 閱讀本書(shū)，你將掌握如下知識(shí)和技能： ·工程化的ToB增長(zhǎng)觀和方法論 ·產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）的原理和執(zhí)行地圖 ·業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的3種典型模式：T型模式、垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式、三級(jí)火箭模式 ·客戶成功驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的原理 ·客戶成功的管理、團(tuán)隊(duì)搭建和 ·客戶成功的運(yùn)營(yíng)體系 ·客戶旅程的系統(tǒng)知識(shí)和繪制步驟 ·獲得客戶洞見(jiàn)的方法 ·ToB用戶需求金字塔 ·價(jià)值銷售的方法 ·黑客式SaaS增長(zhǎng)模型 ·R2R式SaaS增長(zhǎng)模型 ·導(dǎo)彈式SaaS增長(zhǎng)模型

SaaS增長(zhǎng)方法論 目錄

贊譽(yù) 前言 第1章 一切增長(zhǎng)回到以客戶為中心1 1.1 不得不以客戶為中心1 1.2 五大巨變與五大進(jìn)化5 1.2.1 巨變1：信息交換5 1.2.2 進(jìn)化1：從拓客到引客7 1.2.3 巨變2：決策過(guò)程10 1.2.4 進(jìn)化2：聚焦細(xì)分行業(yè)與老客戶教育潛在客戶社區(qū)10 1.2.5 巨變3：交換執(zhí)行11 1.2.6 進(jìn)化3：客戶成功運(yùn)營(yíng)體系12 1.2.7 巨變4：增長(zhǎng)數(shù)據(jù)化14 1.2.8 進(jìn)化4：數(shù)據(jù)思維與工具15 1.2.9 巨變5：增長(zhǎng)工程化15 1.2.10 進(jìn)化5：增長(zhǎng)全維度的工程化16 1.3 本章小結(jié)17 第2章 增長(zhǎng)動(dòng)因：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)18 2.1 PLG的定義與適用范圍18 2.1.1 PLG的定義19 2.1.2 PLG的典型SaaS企業(yè)20 2.1.3 PLG與SLG的對(duì)比21 2.1.4 3F確認(rèn)原則22 2.2 PLG的“三好產(chǎn)品”標(biāo)準(zhǔn)24 2.2.1 好顏值24 2.2.2 好用25 2.2.3 增長(zhǎng)好31 2.3 PLG的執(zhí)行地圖33 2.4 本土案例39 2.5 本章小結(jié)43 第3章 增長(zhǎng)動(dòng)因：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)45 3.1 酷絢科技的T型業(yè)務(wù)模式46 3.1.1 背景和增長(zhǎng)成果47 3.1.2 酷絢科技增長(zhǎng)的兩個(gè)階段48 3.1.3 被釘釘賦能49 3.1.4 跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品51 3.1.5 深耕3個(gè)行業(yè)54 3.1.6 3個(gè)核心能力55 3.1.7 未來(lái)成功57 3.2 學(xué)家加的垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)模式58 3.2.1 背景和增長(zhǎng)成果59 3.2.2 增長(zhǎng)三階段60 3.2.3 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)61 3.2.4 垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)63 3.3 易快報(bào)的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式65 3.3.1 背景和增長(zhǎng)成果65 3.3.2 三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式67 3.3.3 增長(zhǎng)旅程68 3.3.4 雙輪驅(qū)動(dòng)71 3.3.5 文化與組織力71 3.3.6 創(chuàng)始人的底層思維72 3.4 本章小結(jié)72 第4章 增長(zhǎng)動(dòng)因：客戶成功74 4.1 客戶成功是SaaS持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)因75 4.1.1 如何定義客戶成功79 4.1.2 客戶更需要先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法論82 4.1.3 客戶成功與SaaS增長(zhǎng)的底層關(guān)系83 4.2 全生命周期的客戶成功管理87 4.2.1 一個(gè)系統(tǒng)87 4.2.2 全生命周期客戶成功管理88 4.2.3 客戶**價(jià)值89 4.2.4 客戶成功分層管理91 4.2.5 終極目標(biāo)必須分步實(shí)施92 4.3 搭建客戶成功團(tuán)隊(duì)93 4.3.1 客戶成功團(tuán)隊(duì)職能概述94 4.3.2 數(shù)字化賦能客戶成功團(tuán)隊(duì)96 4.3.3 客戶成功團(tuán)隊(duì)的衡量指標(biāo)97 4.4 本章小結(jié)98 第5章 增長(zhǎng)**基本功：客戶旅程100 5.1 客戶旅程的重要性101 5.1.1 SaaS增長(zhǎng)的基礎(chǔ)地圖101 5.1.2 數(shù)字營(yíng)銷的起點(diǎn)103 5.2 客戶旅程104 5.2.1 銷售全流程105 5.2.2 客戶認(rèn)知全流程110 5.2.3 內(nèi)容111 5.2.4 渠道112 5.2.5 行動(dòng)112 5.3 繪制客戶旅程的步驟113 5.3.1 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)113 5.3.2 調(diào)研114 5.3.3 繪制客戶旅程116 5.3.4 測(cè)試和迭代119 5.4 本章小結(jié)121 第6章 增長(zhǎng)**基本功：獲得客戶洞見(jiàn)123 6.1 VOC124 6.1.1 VOC的標(biāo)準(zhǔn)化流程124 6.1.2 VOC**階段詳解125 6.1.3 VOC第二階段詳解131 6.1.4 VOC第三階段詳解136 6.2 沉浸式調(diào)研138 6.2.1 2B專有的沉浸式調(diào)研138 6.2.2 沉浸式調(diào)研的適用場(chǎng)景139 6.2.3 在客戶那里工作幾周140 6.2.4 把洞見(jiàn)帶回公司，讓改善落地141 6.3 長(zhǎng)老會(huì)141 6.3.1 用1/6的時(shí)間實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)開(kāi)拓142 6.3.2 SaaS企業(yè)需要的2B思維143 6.3.3 拜尋長(zhǎng)老144 6.3.4 長(zhǎng)老會(huì)的形式144 6.4 社區(qū)144 6.4.1 共創(chuàng)145 6.4.2 小鵝通146 6.4.3 PingCap146 6.5 本章小結(jié)147 第7章 增長(zhǎng)**基本功：價(jià)值銷售148 7.1 價(jià)值銷售148 7.1.1 價(jià)值是什么148 7.1.2 價(jià)值銷售需要的方法和工具149 7.2 2B客戶需求152 7.2.1 2B需求金字塔152 7.2.2 回歸客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景找價(jià)值153 7.3 價(jià)值傳遞156 7.4 銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值銷售159 7.4.1 銷售的效率和效果159 7.4.2 60∶30∶10原則160 7.4.3 銷售漏斗管理160 7.4.4 FAB法163 7.4.5 價(jià)值量化和貨幣化法164 7.4.6 SPIN方法165 7.4.7 跟成功企業(yè)學(xué)價(jià)值銷售167 7.5 本章小結(jié)169 第8章 SaaS增長(zhǎng)模型：黑客式170 8.1 SaaS增長(zhǎng)模型概述170 8.1.1 SaaS增長(zhǎng)的本質(zhì)171 8.1.2 SaaS的3種增長(zhǎng)模型174 8.2 選對(duì)模型，SaaS企業(yè)才能快速增長(zhǎng)177 8.2.1 黑客式增長(zhǎng)模型177 8.2.2 黑客式增長(zhǎng)適用企業(yè)的參考標(biāo)準(zhǔn)179 8.2.3 典型案例181 8.3 要增長(zhǎng)，先組隊(duì)183 8.3.1 數(shù)字時(shí)代下的增長(zhǎng)5人組183 8.3.2 如何消解阻力185 8.4 好產(chǎn)品是增長(zhǎng)的根本186 8.4.1 Pre版和典型客戶的價(jià)值187 8.4.2 找到產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”188 8.4.3 設(shè)計(jì)病毒循環(huán)189 8.5 制訂增長(zhǎng)計(jì)劃190 8.5.1 北極星指標(biāo)190 8.5.2 增長(zhǎng)與黑客式漏斗191 8.5.3 篩選并測(cè)試*優(yōu)渠道192 8.5.4 增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)計(jì)劃與看板194 8.5.5 選擇客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)194 8.6 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)196 8.6.1 獲客196 8.6.2 激活198 8.6.3 留存200 8.6.4 A/B實(shí)驗(yàn)與歸因分析202 8.7 商業(yè)成功203 8.7.1 定價(jià)法則優(yōu)化增長(zhǎng)203 8.7.2 客戶成功優(yōu)化增長(zhǎng)204 8.8 另一種商業(yè)成功205 8.9 本章小結(jié)206 第9章 SaaS增長(zhǎng)模型：R2R式207 9.1 R2R式增長(zhǎng)模型208 9.1.1 SaaS企業(yè)盈利重要嗎210 9.1.2 SaaS企業(yè)需要高效增長(zhǎng)210 9.2 R2R式增長(zhǎng)模型結(jié)構(gòu)212 9.2.1 R2R漏斗模型212 9.2.2 R2R增長(zhǎng)方程式214 9.2.3 增長(zhǎng)工具215 9.
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SaaS增長(zhǎng)方法論 節(jié)選

致謝 首先感謝機(jī)械工業(yè)出版社的楊福川老師，如果沒(méi)有他的邀請(qǐng)與指導(dǎo)，這本書(shū)可能不會(huì)出版，我多年前萌生的寫(xiě)書(shū)想法也無(wú)法落地。謝謝我的責(zé)任編輯韓蕊老師，她的專業(yè)和效率是一枚火箭，幫我高效地推進(jìn)本書(shū)的出版。 感謝北京大學(xué)光華管理學(xué)院的各位老師，尤其是我的研究生導(dǎo)師符國(guó)群教授。當(dāng)年跟隨符老師一起做的畢業(yè)課題是我營(yíng)銷體系化的啟蒙與奠基。感謝我在西門子、丹納赫、蝶和科技和火石創(chuàng)造工作時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)與同事。我們一起做了那么多的營(yíng)銷項(xiàng)目，有很多很成功也很有意義，這讓我感到驕傲。人生難免聚聚散散，但我們很多人仍保持著聯(lián)系，而且我確定你們會(huì)看我的書(shū)，因?yàn)檫@本書(shū)里有你們?cè)?jīng)的影子，所以我要毫不掩飾地表達(dá)我的感恩和珍惜，謝謝你們！ 感謝東方富海合伙人陳利偉先生，正和島副總裁王昆鵬先生，科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、中國(guó)區(qū)總裁曹虎博士，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》的作者吳昊先生，氫原子CEO唐文先生，明略科技創(chuàng)始人兼CEO吳明輝先生，和創(chuàng)科技（紅圈CRM）創(chuàng)始人兼CEO劉學(xué)臣先生，分貝通創(chuàng)始人兼CEO蘭希先生，前華為集團(tuán)數(shù)字營(yíng)銷部部長(zhǎng)兼南美洲地區(qū)CMO屈凡利先生，甲子光年創(chuàng)始人張一甲女士，36氪研究院鄒萍女士，ToB CGO創(chuàng)始人朱強(qiáng)先生，崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)先生，CMO訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)始人兼CEO班麗嬋女士，云學(xué)堂市場(chǎng)副總裁周曼女士，感謝各位在百忙中閱讀樣章，并給本書(shū)撰寫(xiě)推薦語(yǔ)。諸位都是時(shí)代先行者，都在用不同的方式推動(dòng)著中國(guó)2B領(lǐng)域以及SaaS行業(yè)的發(fā)展。 接下來(lái)我要特別隆重地感謝提供精彩增長(zhǎng)案例的幾位SaaS企業(yè)創(chuàng)始人，你們跟我分享時(shí)的真誠(chéng)和披露細(xì)節(jié)的深度，讓我驚訝。因?yàn)樵谀銈冎，我被拒絕過(guò)，原因是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，今天分享，明天就可能被抄襲。當(dāng)然，我也非常理解和尊重這樣的決定。為了給讀者帶來(lái)真實(shí)和有價(jià)值的頭部企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，我還是繼續(xù)向頭部企業(yè)創(chuàng)始人發(fā)出了邀約。終于，你們爽快地答應(yīng)了我，并分享了極有價(jià)值和深度的企業(yè)增長(zhǎng)故事。所以，我斗膽代表SaaS行業(yè)所有同人向你們表示誠(chéng)摯的感謝！ 感謝學(xué)家加創(chuàng)始人張威先生、易快報(bào)創(chuàng)始人馬春荃先生、酷絢科技（原酷學(xué)院）創(chuàng)始人華俊武先生、神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人桑文峰先生和副總裁楊嵐欽女士、微吼COO董如芳女士、小鵝通COO樊曉星女士、致趣百川創(chuàng)始人何潤(rùn)先生。感謝你們把數(shù)年實(shí)踐的真知，無(wú)私地分享給同行。你們不僅是SaaS行業(yè)頭部企業(yè)的領(lǐng)袖，更是引領(lǐng)中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)袖。 此次機(jī)緣，還有很多頭部企業(yè)沒(méi)有來(lái)得及接觸和訪談。希望在未來(lái)的日子里，能夠邀約更多成功企業(yè)分享增長(zhǎng)真知，助力SaaS行業(yè)加速發(fā)展，在此也提前感謝并發(fā)出邀約。此書(shū)雖寫(xiě)完，但分享、利他、成長(zhǎng)、進(jìn)化不止！ *后，感謝家人對(duì)我一如既往的支持。謝謝我的先生分享SaaS行業(yè)深度見(jiàn)地。他是中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)SaaS的**批創(chuàng)業(yè)者，并有幸成為**批上市企業(yè)的探索者。特別感謝我的兩個(gè)女兒，6歲的然然和3歲的萱寶。雖然寫(xiě)書(shū)期間你倆明確抗議，媽媽怎么總是寫(xiě)作業(yè)！但是，你們給媽媽的璀璨笑容，讓媽媽時(shí)不時(shí)變成“超人”，完成一些不可能完成的事情。愿你倆健康平安，過(guò)歡喜并有意義的人生！ 謹(jǐn)以此書(shū)獻(xiàn)給我親愛(ài)的家人，以及眾多堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的2B營(yíng)銷人，你們*精彩！

SaaS增長(zhǎng)方法論 作者簡(jiǎn)介

田原 資深ToB營(yíng)銷與增長(zhǎng)專家，有超過(guò)20年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中總結(jié)了一套面向SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)方法論。有10年世界500強(qiáng)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，曾在西門子和丹納赫擔(dān)任營(yíng)銷高管；有8年本土創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷，在蝶和科技和火石創(chuàng)造擔(dān)任合伙人兼CMO。 北京大學(xué)MBA，美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院數(shù)字營(yíng)銷認(rèn)證。2012年微信誕生之初，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)布ToB新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新品微網(wǎng)站互動(dòng)超過(guò)100萬(wàn)人次；2014年負(fù)責(zé)新品在中國(guó)市場(chǎng)上市，僅用10個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超過(guò)所有友商；2019年和火石創(chuàng)造CTO一起帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)48小時(shí)內(nèi)開(kāi)發(fā)并上線“疫情物資平臺(tái)”，2周訪問(wèn)量破千萬(wàn)人次，獲得商務(wù)部、發(fā)改委等部委高度認(rèn)可和嘉獎(jiǎng)。

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