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萬事皆可談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787229173296
- 條形碼：9787229173296 ; 978-7-229-17329-6
- 裝幀：80g純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
萬事皆可談判 本書特色
編輯推薦：★ 無處不在的談判場景中，誰掌握技巧，誰便獲得先機(jī)無論是職業(yè)場景還是生活場景，“談判”已成為常規(guī)動作，談判能力也變得越來越重要，大到企業(yè)重大危機(jī)管理，小到入職面試薪資談判，甚至日常購物，都會用到談判技巧，而善用的人顯然更容易獲得機(jī)會！ 19篇商場實(shí)戰(zhàn)的銷售與談判案例通過與中國、泰國、埃塞俄比亞、荷蘭等國談判對手的博弈，深刻揭示對手之間人性的互動，以及看不見的手操縱下的市場風(fēng)云！ 頂級銷售員的錦囊妙計(jì)，隨學(xué)隨用，助力成功每篇文后都附有一則“快問快答”，綜合銷售實(shí)戰(zhàn)中常見、經(jīng)典的問題，為你提供優(yōu)選解決方案，每一個(gè)都具有很強(qiáng)的可行性和可操作性，隨學(xué)隨用，助力成功。
萬事皆可談判 內(nèi)容簡介
這是一部聚焦于銷售和談判技巧的職場進(jìn)階類圖書，分為銷售和談判兩大板塊。作者以親歷的國內(nèi)外市場真實(shí)銷售案例為背景，通過一波三折的簽單實(shí)戰(zhàn)，以及跳槽經(jīng)歷和失敗教訓(xùn)，向我們介紹職場與生活中實(shí)用的銷售與談判技巧。每一個(gè)案例獨(dú)立成篇，文后附有“快問快答”，將職場中常見的疑難問題一一解答，為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，幫助我們快速簽單，克服談判壓力并獲得進(jìn)階。同時(shí)，書中人物之間的一場場精彩論戰(zhàn)，也真實(shí)再現(xiàn)了商界風(fēng)云，傳遞了智慧與勤奮相結(jié)合才可走向成功的職場理念。
萬事皆可談判 目錄
目錄：
引語 拿到香港優(yōu)才計(jì)劃
第1章 初來乍到的面試談判
尋找更多信息是成功的**步
要有打持久戰(zhàn)的耐心
“獅子大開口”的底氣
快問快答 怎樣讓30秒的電梯演講（ElevatorPitch）更出彩
第2章 競爭信息的較量
快問快答 談判的聲調(diào)
第3章 先做人，后做事
快問快答 談判前的時(shí)間管理
第4章 高級銷售人員賣的是解決方案
咖啡社交
拜訪高層的必要性
雙贏
快問快答 如何收集談判信息？
第5章 觸碰紅線的代價(jià)
港鐵新項(xiàng)目
誠信是職場上的生存底線
內(nèi)部調(diào)查
再次見面
快問快答
在談判中如何保持靈活機(jī)動的原則
第6章 來自跨境項(xiàng)目的挑戰(zhàn)
制造業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合
跨境業(yè)務(wù)：國際貿(mào)易思維
子合同與三方合同
成本是門科學(xué)
跨境業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)見與卓識
快問快答 陌生電話拜訪的優(yōu)勢
第7章 臺灣客戶的大江大海
先為人，而后為商人
變與不變
快問快答 談判得勝的關(guān)鍵時(shí)機(jī)（Timing）
第8章 間隔7年的兩次創(chuàng)業(yè)
首次創(chuàng)業(yè)失敗
7年后的雄起
快問快答 客場談判，如何變被動為主動
第9章 高層談判的“拳法”
與中興通訊的談判
優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的感染力
快問快答 如何識別談判中的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息
第10章 遭遇滑鐵盧
我被投訴了
“一題多解”
快問快答 如何找到新客戶？
第11章 談判是人性的互動
一次大膽“揮桿”
談判的進(jìn)階是合作
老尚的商場哲學(xué)
快問快答 談判中的“忽視”策略
第12章 蛋糕除了切還可以做大
與百達(dá)翡麗（PatekPhilippe）公司的談判
談判無處不在
尊重與信任
快問快答 談判中，如何面對時(shí)間壓力？
第13章 打破價(jià)格僵局
多次往返泰國
長期主義策略
快問快答 為何要找到與競爭對手的差異性（Differentiation）
第14章 “借船出！
移動連接萬物
遇見荷蘭
深入了解客戶背景
快問快答 如何找到與競爭對手的差異性？
第15章 機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人
“聊”出的新商機(jī)
行業(yè)積累是成就大單的基礎(chǔ)
快問快答 如何收集競爭對手的情報(bào)
第16章 “中國創(chuàng)造”的奇跡
企業(yè)基因的進(jìn)化
來自海外市場的機(jī)會
重返埃塞俄比亞
出其不意，一招制勝
核心領(lǐng)導(dǎo)力是制勝關(guān)鍵
快問快答 如何進(jìn)行競爭性談判
第17章 如何選擇職業(yè)賽道
快問快答 如何做升級銷售和搭配銷售？
第18章 面試也是一場談判
**印象很重要
要看長期戰(zhàn)略
如何進(jìn)行薪資談判
真誠是*動人的品質(zhì)
適時(shí)的心理戰(zhàn)
快問快答 如何用提問來促成銷售?
第19章 神話是創(chuàng)造出來的
“5G測速**”的獎(jiǎng)項(xiàng)
補(bǔ)位宣傳也不遲
*后大贏家
廣告與銷售的轉(zhuǎn)化
快問快答 找準(zhǔn)自己的位置
后記 不容忽視的談判力
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萬事皆可談判 節(jié)選
第4章 高級銷售人員賣的是解決方案 銷售人員就像游戲角色一樣，每種角色都有不同的段位和級別。初級銷售人員賣產(chǎn)品，中級銷售人員賣服務(wù)，而高級銷售人員賣的是解決方案。 初級銷售人員的工作是簡單模式，比如賣iPhone 的銷售人員，只需要把iPhone12 和iPhone13 的區(qū)別熟記于心，再滔滔不絕地講給顧客就可以了；中級銷售人員的工作就像賣保險(xiǎn)，賣的是一個(gè)保障，他們要預(yù)料到可能發(fā)生的狀況，同時(shí)需要學(xué)習(xí)如何溝通，如何救火；而高級銷售人員賣的是解決方案，即進(jìn)行方案銷售（solution selling)，他們面對的通常是大客戶，需要打出一套漂亮而縝密的組合拳。 進(jìn)行方案銷售堪稱“艱難的戰(zhàn)爭”，需要銷售人員具備恒心、決心和智慧。他們需要一次次耐心地詢問客戶的意見，向客戶提供產(chǎn)品和測試方案。試錯(cuò)、失敗和挫折，在邁向成功的道路上，都是必經(jīng)的障礙。 那是2010年4月里的一天，當(dāng)時(shí)的香港溫暖而潮濕，氤氳的水汽彌漫在大街小巷上，而會議室里絲毫感覺不到悶熱，我和驪爽正與鳳凰航空公司的采購負(fù)責(zé)人利奧（Leo）簽署軟件開發(fā)合同。經(jīng)過漫長的努力，我們終于敲定了這筆百萬級的生意，這也是我們公司那幾年的跨境業(yè)務(wù)中金額*大的一張訂單。 2009年末，我們獲知航空業(yè)巨頭——鳳凰航空公司（以下簡稱鳳凰航空）的機(jī)務(wù)系統(tǒng)要進(jìn)行軟件升級。這次升級的契機(jī)，是鳳凰航空當(dāng)時(shí)引進(jìn)了波音公司的旗艦機(jī)型——波音787，隨即遇到了文檔系統(tǒng)格式不匹配的問題。一次會議結(jié)束后，CEO黎先生讓我留下來，希望我們能把智能系統(tǒng)與國泰航空公司（以下簡稱國泰航空）15年的合作經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到與其他航空公司的合作上去。 一家具備國際規(guī)模的航空公司，有數(shù)不清的計(jì)算機(jī)需要軟件系統(tǒng)，航空機(jī)務(wù)系統(tǒng)是其中的核心，而航空公司的內(nèi)容管理 是文檔電子化的必然趨勢。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的機(jī)務(wù)文檔都在逐步走向數(shù)字化，其文檔信息可謂海量。打個(gè)比方，一架波音747的機(jī)務(wù)文檔，包括零部件規(guī)格指標(biāo)、使用手冊和維修手冊等，如果用A4紙把這些資料全部打印出來，其重量相當(dāng)于一架波音747。 我們面對的競爭十分激烈，對手有中航集團(tuán)、IBM，以及鳳凰航空自己的研發(fā)中心。既然是銷售，我們就要明白自身的 優(yōu)勢、劣勢，以及我們應(yīng)該做出哪些努力，從而*大限度地利用已有的資源。 我們的核心競爭力就是與國泰航空15 年的合作經(jīng)歷，所以我們銷售的既是專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也是品牌。鳳凰航空的這次系統(tǒng)更新刻不容緩，時(shí)間壓力給所有競爭者都帶來了挑戰(zhàn)。 而鳳凰航空自己的IT 實(shí)力也不容小覷，他們有自己的研發(fā)中心，歷時(shí)6 年，打造了一個(gè)有400 人的龐大的研發(fā)隊(duì)伍，期間還曾獲得了中國軟件行業(yè)*高等級的軟件開發(fā)金樽獎(jiǎng)。 我和驪爽早早便開始為打好這一仗準(zhǔn)備起來。 咖啡社交 一天午飯后，我看見驪爽靠在桌子上，單手托腮，似乎正在沉思。 “怎么了？愁眉苦臉的！蔽肄揶硭 “鳳凰航空的案例材料，有好多地方我都不是太懂，又不知道從哪里學(xué)習(xí)。”驪爽抬頭看了我一眼，悶悶地說。 我很理解她，這種感覺我再熟悉不過了。我也是在正式開始工作之后才意識到，之前在學(xué)校學(xué)的那點(diǎn)知識完全不夠用， 工作中難免會涉及專業(yè)以外的新領(lǐng)域，需要不斷地通過各種途徑汲取新知識。離開了校園的學(xué)習(xí)環(huán)境，從哪里獲得這些知識， 又該如何消化它們，這是很多職場新人的困惑。 “小問題。其實(shí)喝咖啡就是一種很好的方式。”我啟發(fā)驪爽，“你試著約公司里負(fù)責(zé)國泰航空項(xiàng)目的銷售經(jīng)理和售后經(jīng)理喝咖啡，去向他們請教。一般來說，從他們那里獲取的信息都是一手的、*新的。作為一名合格的銷售人員，你也要弄清楚自己公司提供的是怎樣的一款解決方案！ 其實(shí)，喝咖啡是香港很多職場人士在社交時(shí)的一種常用手段，一刻鐘左右的禮貌性會面，帶來的是高效的信息交換，如果發(fā)現(xiàn)了合作的機(jī)會，雙方會再追加一個(gè)正式會面。和至少要一個(gè)小時(shí)的時(shí)間、成本較高的飯局相比，咖啡會面的性價(jià)比顯然更高，所以受到了眾多職場人士的青睞。 據(jù)我所知，驪爽確實(shí)約到了一位負(fù)責(zé)洽談航空機(jī)務(wù)業(yè)務(wù)的同事喬治（George）喝咖啡，他在香港生活了20年，曾在歐洲和亞太區(qū)工作，對民用航空IT系統(tǒng)有很深的了解。這位60歲的行業(yè)老手，其經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。他不但教了驪爽一些實(shí)用的技巧，在為人處世方面也曾給過她指點(diǎn)。比如，他強(qiáng)調(diào)，誠信是銷售人員*重要的品質(zhì)，不能因?yàn)楣镜睦娑M(jìn)行過度銷售，夸大產(chǎn)品或服務(wù)功能，給客戶造成風(fēng)險(xiǎn)。這些指點(diǎn)也讓我受益匪淺。
萬事皆可談判 作者簡介
作者簡介： 曾鈞，易知科技創(chuàng)始人，獲美國明尼蘇達(dá)大學(xué)卡爾森管理學(xué)院MBA學(xué)位，及美國明尼蘇達(dá)大學(xué)“卓越成就獎(jiǎng)”，現(xiàn)任美國明尼蘇達(dá)大學(xué)深圳校友會執(zhí)行會長。在跨國IT企業(yè)從業(yè)超過20年，先后擔(dān)任法國和美國軟件企業(yè)北亞區(qū)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)中國大陸和港澳臺市場，以及日本、韓國、泰國等海外市場。近年涉獵IT行業(yè)大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)分析、洞察報(bào)告及廣告業(yè)務(wù)，曾接受中央廣電總臺國際在線等媒體采訪。經(jīng)常作為特邀演講嘉賓，出席全國各地通訊行業(yè)論壇、光纖網(wǎng)絡(luò)及高速移動網(wǎng)絡(luò)行業(yè)會議。
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